Сергій Полянчиков: Дефіцит основних добрив підштовхнув розвиток ринку мікродобрив

Підведіть підсумки 2018 року для компанії НВК «Квадрат». Якими були продажі, чи вдалось досягти запланованих результатів?

- У натуральному виразі наша компанія у 2018 році показала приблизно двократне зростання, в грошовому еквіваленті зростання було меншим. Справа в тому, що змістився акцент продажів на рідкі стартові добрива, ціна на які менша за мікродобрива. Але ми все одно дуже задоволені, оскільки сегмент стартових добрив, який є для України новим, дав нам гарний показник в натуральній вазі та додав у обороті компанії. Загальний об’єм реалізації у 2018 році становив близько 8 тисяч тонн, а оборот подолав позначку у $10 млн., показавши зростання на 25-35%.

Які добрива були найбільш популярними цього сезону (комплексні, моноелементні, рідкі), який сегмент демонстрував найстрімкіше зростання продажів, а який показував падіння?

- Сегмент рідких стартових добрив продемонстрував найбільший темп зростання у натуральній вазі, але казати, що він був найбільш популярним – недоречно, оскільки оцінювати потрібно кожен сегмент окремо. Серед спеціалізованих добрив найбільшу роль зіграли комплексні препарати, які представляють собою композицію мікро- та макроелементів для підживлення культур. Проте, ми відмічаємо зростання рівня технології сільського господарства, що пов’язано із збільшенням обізнаності агрономів. Вони частіше застосовують препарати більш точково, самі комбінують склад бакової суміші для підживлення і використовують для цього велику кількість моноелементних чи двох- трьохелементних продуктів. Ми бачимо тенденцію уходу від простих схем підживлення, коли використовується один комплексний продукт і переходу на більш складні, коли в залежності від агрономічної необхідності комбінуються два-три препарати. Це веде до зміни структури внесення спеціальних добрив.

Як погодні умови цього року вплинули на реалізацію мікродобрив? Чи відмічався ріст попиту на стартові добрива чи антистресанти у зв’язку із стрімким переходом зими у літо та подальшою посухою?

- Погодні умови завжди впливають на структуру продажів. Через погоду змінюються посівні площі під різними культурами. Якщо з осені не було оптимальних умов, то ріпак може не перезимувати і його заміняють ярові культури. А от погодні умови 2018 року, коли зима швидко перейшла в літо, вплинули скоріше на звуження вікна поставок препаратів до господарств. Був доволі холодний березень, який «заморозив» усі відвантаження, після чого температури різко виросли і це спричинило велике навантаження на логістичну систему країни. Усі вантажі почали перевозити одночасно і це призвело до певного транспортного колапсу. Окрім того, літня посуха призвела до збільшення використання антистресових препаратів у сільгоспвиробників, які намагались максимально знизити негативний вплив на культури. Хоча, на противагу їм, частина аграріїв завмерла і чекала дощу, аби побачити потенціал для отримання врожаю і тоді вже приймати рішення про додаткові інвестиції. Тому, можна сказати, що ці протилежні стратегії нівелюють одне одну. В цілому ж об’єми продажу антистресантів зросли, але трохи зменшилась кількість використання традиційних продуктів.

А що було із продажами моноелементних продуктів?

- Серед моноелементних добрив найбільшою популярністю користуються бор та цинк. Бор використовують на олійних культурах - ріпаку та соняшнику, а цинк на кукурудзі. Борофільні культури найбільш чутливі до цього елементу під час посухи у репродуктивну фазу. У цьому випадку використання бору дозволяє дещо нівелювати наслідки посухи і отримати високу якість запилення. Тому борні мікродобрива займають перше місце серед моноелементних продуктів. На другому місці цинк через велику кількість посівів кукурудзи. Більшість сільгоспвиробників вже переконалось, що навіть невелике підживлення цинком дає прибавку до врожаю.

У сільгоспвиробників минулого року склалось враження, що застосування цинку на кукурудзі не дало ніякого ефекту через те, що для кукурудзи були вдалі погодні умови. А яка ваша думка з цього приводу?

- Так, у 2018 році для кукурудзи та соняшнику склались гарні погодні умови, хоча в середньому річна  кількість опадів суттєво не відрізнялась від середньорічних. Тому на фоні великого врожаю сільгоспвиробники могли не помітити тієї прибавки врожаю, яку дав цинк. Якщо у вас врожайність 7 тонн з гектару, то прибавка у 5 центнерів доволі відчутна, тоді як ця ж прибавка при врожайності у 12 тонн вже не так відчувається, особливо у відсотковому відношенні. Але я з упевненістю можу сказати, що ця прибавка точно є, навіть за оптимальних умов. Єдиним виключенням може бути, якщо ґрунт сам по собі достатньо насичений цинком і рН в нормі, тоді у вологу погоду цей елемент стає більш доступним і в такому випадку внесення цих добрив може не призвести до бажаного ефекту, оскільки склались оптимальні умови для його засвоєння з ґрунту.

Читайте також: (За)Бої без правил: чим загрожують нелегальні бійні та чи вдасться вирішити проблему?

Яка взагалі ситуація на ринку мікродобрив та яке місце посідає компанія НВК «Квадрат» в Україні?

- Давайте подивимось дещо назад, ще 8-10 років тому рівень проникнення мікродобрив у сільське господарство України складав 10-15%, наразі ж ними обробляються близько 40-50% площ. Звісно, ця цифра різниться між регіонами та господарствами різної величини. Загалом, ринок спеціальних добрив у кількісному виразі оцінюється у 25-35 тисяч тонн. Такий розрив у цифрах через те, що в Україні немає чіткої класифікації спеціальних добрив і деякі аналітичні агентства включають в цей перелік такі продукти як сульфат магнію, який туди начебто включати не потрібно і чиї об’єми імпорту найбільші, але по ціні він значно дешевший від інших продуктів. Різниця в ціні може сягати десятки разів. Так, це добриво використовують для листкового підживлення, але його добавляти до переліку спеціальних добрив не цілком вірно. У грошовому еквіваленті ринок оцінюється приблизно у $100 млн. Загалом, ми відмічаємо, що на сьогодні ринок спеціальних добрив вже стабілізувався, але нам здається, що він все одно буде продовжувати своє зростання.

За нашими оцінками у грошовому еквіваленті ми займаємо 10% ринку спеціальних добрив в Україні і 30% серед національних виробників. Ми вважаємо, що ми найбільші серед національних гравців, але тут дещо важко судити, оскільки інші гравці, на відміну від нас, не підтримують політику відкритості своїх даних. Тому важко робити якісь висновки. Якщо хтось із національних виробників готовий нас виправити та відкрити свої дані, ми будемо тільки раді.

А хто серед українських компаній найближче до вас по об’єму виробництва мікродобрив?

- Непогано себе зарекомендувала компанія «Еко Органік». У валовому об’ємі близька до нас компанія «Ukravit», але вони працюють в іншій ціновій категорії, тому по спеціалізованим добривам у грошовому еквіваленті, на мою думку, їх показники дещо нижчі за наші.

Ви постійно інвестуєте кошти у власне виробництво, якими були інвестиції у 2018 році, та чого вдалось досягнути завдяки модернізації?

- За 2018 рік загальні інвестиції склали приблизно 1 млн. євро. Половина цієї суми пішла на завершення будівництва нової лінії по виробництву мікрогранули. Цей проект тривав два роки і загальні інвестиції склали 1,5 млн. євро. Також ми продовжили інвестувати в парк ємностей для зберігання, перекачування та дозування рідких добрив. На цю модернізацію у 2018 році було витрачено приблизно 30% від загальної суми. Також ми відкрили лабораторію для визначення вмісту хімічних елементів добрив. Це перша в Україні лабораторія такого типу, що надає послуги сільгоспвиробникам абсолютно безкоштовно і анонімно. Цією послугою вже скористалось близько 50 клієнтів. На лабораторію було витрачено приблизно 5% усіх інвестицій, а решта коштів була витрачена на інше обладнання.

Читайте також: Ближче до Святої Землі, або що дасть аграріям ЗВТ з Ізраїлем

На наступний рік ми плануємо відновити великотоннажний склад добрив, який нам дістався від попередніх власників. Під цей проект ми плануємо виділити приблизно 500 тисяч євро.

Що вам дасть відкриття нової лінії по мікрогранулі?

- Фактично це створення нового сегменту виробництва, за нашими даними, в Україні немає потужностей, які могли б випускати добрива у вигляді мікрогранул. Наразі на ринку присутні лише міжнародні компанії, що імпортують добрива такого класу. Суть в тому, що усі мікро- та макроелементи поєднані у одній гранулі, а не змішані між собою, це дозволить уникнути розшарування елементів живлення. Їх вартість буде на 20-30% менша від імпортних аналогів німецького виробництва, які є еталоном якості.

У цьому році був дефіцит основних добрив, особливо фосфорних. Чи вплинуло це на об’єми продажів мікродобрив?

- Я вважаю, що ця ситуація заклала певний потенціал на майбутнє. Сільгоспвиробники були не готові до цієї ситуації і вони не завжди встигали приймати рішення. Ця ситуація призвела до того, що аграрії вже почали замислюватись, як їм зберегти рівень врожайності в умовах дефіциту основних добрив. Тому у довгостроковій перспективі це призведе до того, що сільгоспвиробники будуть більше застосовувати спеціальні добрива для того, аби підвищити коефіцієнт використання поживних речовин. Звісно, ми ні в якому разі не стверджуємо, що вони здатні замінити основне живлення, але покращити його ефективність – однозначно.

Ви зареєстрували власну торгову марку мікродобрив в Європі. Які особливості роботи на цьому ринку? Яку частку загального прибутку дають продажі добрив в ЕС?

- Європейський ринок дуже вимогливий та висококонкурентний і вихід на нього є певним індикатором якості наших препаратів та здатності цих продуктів конкурувати із європейськими виробниками. Цей ринок вже стабільний, він майже не зростає, оскільки рівень проникнення тут складає приблизно 90%. Тому тут значного зростання не відбувається, окрім випадків виходу на ринок абсолютно нових продуктів. Окрім того, цей ринок досить сильно зарегульований з точки зору нормативно-правових документів. І, не дивлячись на усю прозорість, отримати там дозвільні документи – це доволі довго та складно. Існує багато вимог до виробництва, сировини і т.д. Для нас при виході на цей ринок питання прибутку було на другому місці. Головним для нас було довести собі та своїм клієнтам, що ми здатні працювати в таких умовах, оскільки з часом до цього дійде і Україна, особливо на законодавчому рівні і тоді ми вже будемо до цього готові.

Будемо відверті, європейський ринок у загальному обороті компанії не перевищує 5%. Ми працюємо в основному із Чехією, куди поставляємо препарати, а звідти вони вже розходяться по іншим країнам. Загальний об’єм поставок у 2018 році склав близько 100 тонн.

А куди окрім Європи ви експортуєте власну продукцію?

- У 2017 році ми отримали реєстрацію в республіці Білорусь, а в 2018 році вже здійснили декілька «пілотних» поставок загальним об’ємом до 20 тонн. Для нас цей ринок також доволі перспективний, оскільки в цій країні є гарний потенціал для підняття врожайності. Але стримуючим фактором розвитку ринку є політична зарегульованість, більшість сільгосппідприємств досі знаходяться у державній власності у вигляді колгоспів. Тому ринкові механізми співвідношення затрат до прибавки врожаю або взагалі не працюють, або працюють не зовсім коректно. Економіка Білорусі знаходиться ще далі від ринкової ніж економіка України. Але, не дивлячись на таку неринкову економіку, на цьому ринку присутні 60-70% усіх міжнародних гравців, які працюють в Україні.

Читайте також: Своя ніша: як перетворити гречку на цукерки

Які плани має компанія на 2019 рік, які цілі ви ставите перед собою?

- Ми плануємо наростити об’єми виробництва до 10 тисяч тонн. Основне зростання, приблизно 50%, плануємо завдяки тому, що ми запустили нову лінію по виробництву мікрогранули. Зростання обороту ми плануємо на рівні 25-30%. Також ми вже почали працювати над створенням широкого дослідницького проекту технології внесення у рядок "in-furrow". Тут мається на увазі внесення в рядок не лише добрив, а і біологічних чи хімічних препаратів. Тобто одночасно в рядок можуть вноситись макро- та мікродобрива, біологічні препарати та фунгіциди з інсектицидами. Цей проект ми хочемо провести разом із великими компаніями, в тому числі агрохолдингами. Наразі ми глибоко співпрацюємо з компанією «Кернел» щодо технології "in-furrow".

Якими сегментами спеціальних добрив більше цікавляться агрохолдинги, а що обирають великі, середні та малі господарства?

- Серед агрохолдингів більшою популярністю користуються високотехнологічні продукти, вони досить активно цікавляться тією ж технологією внесення в рядок, оскільки мають можливість переобладнати власну техніку. Також агрохолдинги обирають вузькоспеціалізовані мікродобрива, оскільки мають власні дослідницькі центри, проводять аналізи ґрунту і розуміють, що саме їм потрібно внести, тоді як інші господарства працюють по інтуїції, можна сказати майже в сліпу. Тому серед таких господарств більш популярні комплексні добрива. Але це не догма - багато господарств з площами 2-10 тис.га. також мають високий рівень сучасних технологій.

Які новинки були представлені компанією у сезоні 2018 року та як вони себе зарекомендували?

- Ми вже протягом декількох років, а у 2018 році особливо, досить серйозно працюємо в сегменті антистресантів та біостимуляторів. У минулому році ми заключили контракт із канадською компанією на поставку сировини для виробництва препаратів на основі морських водоростей. Також нами був випущений препарат для запобігання наслідків заморозків, що особливо актуально для садоводів, але може застосовуватись і на польових культурах. Також ми запустили у виробництво препарат із новою формуляцією міді, який окрім ефекту живлення працює як фунгіцид.  Усього у нас було випущено на ринок чотири нових препарати у 2018 році.

Чи планується доповнити лінійку мікродобрив у 2019 році?

- Скільки нових препаратів буде випущено – ще невідомо, але в розробці в нас наразі знаходиться до десяти продуктів. Я думаю, що 2-3, можливо 4 нових продукти таки вийде на ринок у 2019 році. 

фото: приватний архів Сергія Полянчикова