Записки UFEB: як торгувати з сінгапурським «тигром»

Анна Бондарчук, керівник відділу організації міжнародних подій UFEB

Сінгапур. Фото: Pixabay

Ще якихось 50 років тому, коли Україна в складі СРСР семимильними кроками рухалася до світлого соціалістичного майбутнього, Сінгапур був звичайним, злиденним і голодним азійським селом. В основному його жителі були рибалками, але не гребували й піратського промислу. Отримавши незалежність від Британської імперії в 1960-х роках, Сінгапур залишився один на один з корупцією, що пожирала країну, й необхідністю імпортувати все, навіть питну воду. Але всього лише 30 років ліберальної економічної політики (і безжальних законів) створили те саме сінгапурське диво.

Слухаючи таксиста, який по дорозі з аеропорту в двох словах розповів нашій делегації все вищевикладене, я думала, що, напевно, саме таких «безжальних законів» і «лібералізму» бракує нашій країні. Таксист тим часом розповідав, як Сінгапуру живеться зараз:

“До нас на роботу приїжджає багато людей з Малайзії, Індії, В'єтнаму, але англійську тут знають усі. Правда, користуємося ми в основному нашою особливою англо-малайсько-китайською мовою, - розповідав таксист Тоні (Тоні він тільки для європейців, щоб вони не бентежилися, намагаючись  правильно вимовити його справжнє ім'я). – Серед таксистів гастарбайтерів ви не знайдете. Іноземцям заборонено цим займатися – дуже велика відповідальність”.

Проїжджаючи уздовж берега Сінгапурської протоки, розумієш, що означає «розвинений торговий порт». Це коли через вантажні кораблі не видно горизонту. Сінгапур імпортує все: машини та обладнання, паливо, хімічні товари, продовольство, але в основному тільки для того, щоб продати ці товари десь в Азії. Населення цієї країни складає 9 млн чоловік, і навіть при їхньому захмарному рівні життя вони не можуть спожити стільки продукції, скільки щодня проходить через їхній порт. Річний імпорт товарів Сінгапуром становить близько 300 млрд дол. США, а експорт - 380 млрд дол. США. Це все ще в 6 разів менше, ніж продають і купують Сполучені Штати, але в 10 разів більше, ніж Україна.

Порт "Сінгапур". Фото: habrahabr.ru

Що ж стосується продовольства, то його імпорт в Сінгапур у 2016 році склав 11,9 млрд дол. США, а експорт – 9,9 млрд дол. США. Україна в минулому році виручила від експорту продуктів харчування близько 16 млрд дол. США. Розглядати Сінгапур, як ємний ринок збуту, не виходить, але потрапити на цей нього хоч і з невеликою партією продукції – це щасливий квиток для будь-якої компанії. Це те ж саме, що і продавати в ЄС або Об'єднаних Арабських Еміратах. Це імідж, і він грає на руку всім, хто хоче торгувати з Китаєм, Південною Кореєю або будь-яким іншим ринком Азії.

Як просувається просування

Всі зустрічі нашої делегації проходили в Посольстві України в Сінгапурі. Посол Дмитро Сенік прийняв нас в офісі в діловому центрі міста. Насправді, визначення даунтауна в Сінгапурі здається умовністю, тому що все місто забудоване хмарочосами, і спершу створюється враження, що житлових будинків взагалі немає. Але, звичайно ж, це не так – влада Сінгапуру подбала свого часу, щоб кожен громадянин країни був власником житла.

Штат українського посольства – всього три людини, тому роботи багато, але посол виділив для нас майже цілий день. На столі в переговорної звертають на себе увагу українські продукти – кетчупи, майонези, цукерки, снеки.”Я на кожну зустріч намагаюся брати з собою зразки української продукції, щоб показати, що ми вже навчилися пакувати товари. Що вони тепер не тільки смачні, але можуть бути добре представлені на полицях магазинів. Це дуже важливо в Сінгапурі, де практично немає своєї переробки”, – розповів посол.

З огляду на значення аграрного експорту для України, підтримка торговельних відносин з Сінгапуром – одна з основних задач нашого посольства. Благо, бізнес йде на контакт тут набагато охочіше, ніж в інших країнах Азії, та й з чиновниками теж проблем майже немає, оскільки відсутня корупція. Пан Сенік уже подав в Агропродовольчу й ветеринарну службу (AVA) Сінгапуру прохання про дозвіл Україні продавати курятину на місцевому ринку. За його словами, коли ми отримаємо дозвіл для курятини, відкрити ринок для яловичини і свинини буде набагато простіше. Трохи гальмує процес тільки бюрократія. “Але від неї нікуди не дінешся, це стандартна процедура і винятків не буває. Все, що ми можемо, – це відвідати офіс AVA і нагадати їм про наше прохання. Навряд чи це серйозно прискорить процес, але покаже, що для України це важливо”, – зазначив посол. Він чесно зізнався, що хоче витягти максимум користі з присутності в нашій делегації представника Продовольчої і сільськогосподарської організації ООН (FAO) і української асоціації Ради з питань експорту продовольства (UFEB).

Торгувати з Сінгапуром дуже легко, якщо вдається відповідати всім вимогам ринку. Митами обкладаються тільки алкоголь, сигарети, автомобілі й нафтопродукти. Особливий дозвіл необхідний тільки для ввезення м'ясної продукції, що вирішується на рівні держав. Всі інші нюанси торгівлі будуть враховані сінгапурським контрагентом, так як суворі закони цієї країни покладають всю відповідальність за якість товару саме на нього. Тобто вся складність – переконати імпортера, що ваша продукція його не підведе.

Східно-західний Сінгапур

Спілкуючись з послом, ми дочекалися перших гостей – прибула делегація місцевого дистриб'ютора Shanlee. В кімнату, де вже перебували семеро, влилося ще півдюжини чоловік, і почався метушливий обмін візитками. Завдяки цьому процесу ми змогли з'ясувати, що представники Shanlee дбайливо привели з собою бізнес консультантів на випадок, якщо нам буде потрібна допомога в організації справ в Сінгапурі.

Shanlee - компанія з європейськими манерами. Керуючий директор Жасмин Лім відразу чітко дала зрозуміти, що її могли б цікавити цукор, кондитерські вироби та молочні продукти українського виробництва, тому розмова велася саме в цьому руслі. Хоча Shanlee й розташовуються в Азії, працюють вони по-європейськи: активно шукають клієнтів, регулярно відвідують продовольчі виставки, в тому числі й у Європі, швидко приймають рішення.

Але через десять хвилин після закінчення цієї зустрічі ми зрозуміли, що не всі сінгапурські компанії працюють за таким принципом. Переговори з Halal Market почалися з неспішного вітання, а в ході розмови будь-яке питання до кого-небудь з учасників нашої делегації задавався, дивлячись на посла. Якщо Shanlee були «проєвропейськими», то Halal Market, навпаки, до мозку кісток азіатська компанія. Займаються вони дистрибуцією продуктів харчування, що мають сертифікат Halal. Керівництво дуже прискіпливо стежить за тим, щоб продукція була «халяльною» на всьому ланцюжку виробництва і не просто на папері – вони намагаються особисто переконатися в дотриманні всіх правил.

Потрібно відзначити, що інтерес всіх дистриб'юторів значно підвищувався, щойно ми згадували, що наші молочні компанії мають дозволи на експорт в ЄС і Китай, і що Піднебесна дуже цікавиться нашою яловичиною. Взагалі китайський попит для місцевих компаній багато що значить. “Якщо десять років тому я могла з упевненістю говорити, що наш ринок найрозвиненіший в Азії, то сьогодні, коли я їжджу в Шанхай, я розумію, що ми не встигаємо. Там є така продукція і рішення, яких ще немає на нашому ринку. Вони дуже просунулися останнім часом, і ми тепер дивимося на них”, - розповіла Жасмин Лім.

Рітейл в мережі

Спілкуючись з однією з найбільших торгових мереж Сінгапуру Redmart, ми заглянули в майбутнє українського рітейлу. “Ви можете зайти на наш сайт і в два кліка замовити все додому. Люди не хочуть витрачати свій час на поїздки в супермаркет і на те, щоб там бродити між полицями в пошуках потрібного товару. Тому кожен супермаркет має свій портал, де представлений весь асортимент з фото. Це дозволяє нашим клієнтам швидко порівняти ціни в різних магазинах”, – пояснила виконавчий директор із закупівель Redmart Кірбі Ко.

В Україні мешканці навіть великих міст ще не потребують доставки продуктів додому, як жителі мегаполісів в США або Китаї. Ми також не готові за цю доставку платити і побоюємося отримати зіпсований або прострочений товар. І хоча необхідність помацати продукти перед покупкою ще сильна, в Сінгапурі розумієш, що скоро все може змінитися.

Поки такі онлайн супермаркети, як в Сінгапурі, знаходяться на півдорозі в Україну, наші продукти вже дійшли до них. Redmart має намір відкрити на своєму сайті спеціальний розділ, де буде представлена ​​українська продукція. Поки що цих товарів не так багато, тому там дійсно чекають наших експортерів.

Основна умова для роботи - продукція повинна бути готова до вживання. У Сінгапурі практично немає власної переробки, тому дистриб'ютори очікують приємну й зручну упаковку. При цьому потрібно враховувати, що сім'ї в Сінгапурі невеликі, так що пакувати товар потрібно маленькими порціями.

Про нас пам'ятають

Зустріч з міжнародним трейдером Interfood відбулася під кінець дня. Керуючий директор азіатсько-тихоокеанського відділення Interfood Ніл Сенауер відразу переходить до справи, говорить про цифри й ціни і вирішує все швидко, звільняючи час для наступної зустрічі. Таких офісів транснаціональних корпорацій, де під керівництвом європейців чи американців працюють місцеві жителі, в Сінгапурі дуже багато. Вони – ядро розвитку Сінгпуру, в тому числі його торгівлі з усіма країнами Азії.

Зокрема, Сенауер розповів про «можливості» нашої співпраці за японським контрактами: “У нас є великі контракти по Японії, але взяти вашу сировину ми не можемо. Там була якась історія з неякісною поставкою років десять тому. Так що Японію точно не розглядаємо”.

Що цікаво, американець згадав цей скандал відразу, як тільки ми повідомили, що прийшли поговорити про молочну продукцію. Мабуть, пам'ять про «подвиги» наших виробників ще довго житиме не лише в Японії, а й в усій Азії. Тому й увага до нас буде вдвічі прискіпливішою.

Залишаючи Сінгапур, важко позбутися гнітючого відчуття, яке виникає перед початком довгої і важкої дороги. І це не через 14-годинний переліт, а через те, що необхідно зробити, щоб перетворити Україну на таку розвинену державу. Є враження, що наші країни мають більше спільного, ніж здається на перший погляд. Сінгапур намагається поєднати в собі Схід і Захід, і йому не потрібно вибирати собі якусь сторону, щоб процвітати. У нас тим часом є можливість скористатися відкритістю місцевого бізнесу, їх бажанням співпрацювати, щоб хоч трохи наблизитися до того, що сьогодні вже має Сінгапур.