В'ячеслав Давидюк: Раніше торгівлю сільгосптехнікою можна було назвати простою. Тепер так не буде

Нещодавно ми писали про збільшення ринку запчастин і масове відкриття сервісних центрів. Як у вашій компанії із цим?

- “Аграрна індустріальна Компанія” (скорочено «АІКО») позиціонує себе на ринку не як компанія з продажу техніки та запчастин, а як інженерна компанія, яка комплексно підходить до справи. Так, коли у аграрія виникає якась проблема із технікою і він дзвонить нам, то перше що ми йому пропонуємо – це відправити йому каталог запчастин та інструкцію по експлуатації проблемної техніки, оскільки ми знаємо, що аграрій скоріш за все десь загубив такі необхідні експлуатаційні документи. Тепер наш сервісний менеджер, з допомогою каталогу запчастин та інструкції по експлуатації може на одній технічній мові розмовляти з аграрієм та вивчити саме ту проблему, яка сталася у аграрія. Починається обмін інформацією, і найчастіше, на цьому етапі більшість питань зникає.

Аграрія цілком задовольняє те, що його проконсультували і допомогли розібратись. І це ж цілком безкоштовно, тоді як виїзд сервісного інженера вартує грошей, окрім гарантійних випадків звичайно. Але, якщо на цьому етапі не вдалось виправити проблему, то ми пропонуємо платні інженерні послуги і фермери на це погоджуються, хоча це і не дешево. І я більше скажу, нас вже перестали питати «а чому так дорого?», але ж врахуйте саму вартість поїздки, навчання спеціаліста, вартість роботи. Головний сервісний центр знаходиться у нас в Києві і це означає, що або сьогодні ввечері, або завтра з ранку інженер вже буде у вас. І він вже буде підготовлений та матиме з собою усі необхідні запчастини, які він візьме з центрального складу. Це ще один важливий фактор, адже не можуть бути в наявності усі необхідні запчастини по всіх складах України. Здебільшого у регіонах зберігаються ті запчастини, які найчастіше виходять з ладу: сошники, корпуси плугів, лапи, диски, одним словом те, що контактує з агресивним середовищем. А от усілякі конструкційні частини, поршні, електроніка, гідроциліндри, насоси зберігаються здебільшого на центральному складі, так як мають значно більший коефіцієнт наробітку на відмову. Деколи  трапляється, що відмовляє саме та запчастина, якої немає в наявності. Звісно, такі ситуації ми намагаємось передбачити та забезпечити наш склад усім необхідним в майбутньому. Представники заводу «KUHN» в Україні також намагаються заповнити свій склад по максимуму, але все рівно бувають випадки, коли необхідної деталі на складі в Україні немає. У такому разі запчастини відправляють літаком із Франції. І через три дні запчастина вже у клієнта. В мене був випадок коли фермер замовив деталь на прес-підбирач і ми цю запчастину доставили з Франції до клієнта за 20 годин. Це був рекорд.

Яка причіпна техніка краще всього продається на ваш погляд?

- Краще за все реалізуються сівалки. Це те з чого починається весь технологічний процес вирощування. Від якості сівалки залежить те, як точно ти покладеш зернину, як рівномірно посієш, чи будуть виникати двійники у посіві, пропуски і так далі. Наразі ми відмічаємо тенденцію до накопичення парку сівалок через скорочення періоду посівної. І ті господарства, які хочуть мати гарний врожай потребують таку кількість сівалок, щоб іще запас був, адже щось може вийти з ладу і сівалку потрібно буде чимось замінити. Останнім часом почали більше купувати пневматичні сівалки, не дивлячись на те, що вони дещо дорожче. Причина в тому, що пневматична сівалка більш якісно висіває соняшник. А от по кукурудзі різниці між пневматичною і механічною сівалкою майже немає. На другому місці в нашій компанії по продажам знаходяться плуги та культиватори. На третьому місці по продажам в нас йдуть агрегати для тваринництва. За сезон під тваринництво ми в середньому реалізуємо близько двадцяти різнотипних агрегатів.

Читайте також: Вантажте бочками: як проблеми залізниці відбирають експортні прибутки у цукроварів

Розкажіть про техніку, яку ви вважаєте унікальною або цікавою?

- Наприклад, наша компанія пропонує такий унікальний агрегат, як крупнопакуючий прес-підбирач KUHN LSB 1290 ID.

Крупнопакуючий прес-підбирач KUHN LSB 1290 iD включає в себе інноваційну поршневу систему TWINPACT. Ця система являє собою високоефективне рішення задачі виробництва тюків, що мають на 25% більш високу щільність, одночасно зі зниженням напруги для пресувальної машини. Поршень TWINPACT складається з 2 частин, які по черзі здійснюють пресування соломи. Саме дана особливість конструкції дозволяє збільшити силу, прикладену щодо кожної одиниці поверхні.

В порівнянні з будь-якою іншою пресувальною машиною класичної конструкції, яка виробляє тюки високої поршень TWINPACT забезпечує тиск на рівні приблизно 60 тонн. Ці 2 частини щільності та сила стиснення якої становить 30 тонн, конструкції, з'єднані підвіскою трикутної форми, знижують тиск на корпус, одночасно обмежуючи потребу в додатковій потужності. Таким чином, ви робите більш щільні тюки, але при цьому витрачаєте менше палива.

Крупнопакуючий прес-підбирач KUHN LSB 1290 ID

Як виходити із такої ситуації, коли фермери не хочуть купляти нову техніку? Як працювати з фермерами, які кажуть «ти в мене вже десятий за день, набридли ви всі, нічого я купляти не буду», як увійти в контакт з таким сільгоспвиробником?

- Я пам’ятаю історію першого продажу теперішнього директора «KUHN» в Україні. Він приїхав до сільгоспвиробника, а той його питає «Ти чого приїхав? Іди звідси». Та він не здавався і кожного дня заїжджав до цього фермера. В кабінет загляне, фермер його знов випровадить. І так було до того, поки він не потрапив до сільгоспвиробника у той момент коли у нього був гарний настрій. Тоді його фермер запитує «ну чого ти до нас їздиш, що ти хочеш, показуй вже, що там в тебе». І в результаті фермер таки зробив ту покупку в нього. І це лише один із варіантів роботи з такими клієнтами і звісно ж не самий елегантний, але і він іноді спрацьовує.

Нещодавно мій менеджер розповідав як він приїхав до одного господарства із яким співпрацює. Сидить він у приймальні, а поряд із ним конкуренти, які також продають техніку «KUHN». Приходить директор і запрошує нашого менеджера до себе, а іншим каже: «хлопці, чого ви тут сидите, не втрачайте час». Як виявляється, цей директор вже сформував собі список партнерів, із якими він хоче мати справу, а на інших в нього просто немає часу. І звісно, шкода тих менеджерів, що до нього не потрапили, але ж наш менеджер якось потрапив до списку тих людей, на яких директор господарства має час, а отже він зарекомендував себе перед ним. І тепер його номер записаний в телефоні директора цього господарства, тоді як на виклики від інших людей він може не відповісти. Ось до цього потрібно прагнути при роботі з кожним клієнтом і насамперед, завжди бути корисним для аграрія.

Читайте також: Залишитись в майбутньому: поради експертів щодо транформації бізнесу

Або ще один випадок був. Зацікавився фермер нашою сівалкою, але каже «щось я не впевнений, а як вона себе покаже на моєму полі, дайте но мені її, я собі відсіюсь, подивлюсь на врожай і тоді куплю, якщо все буде добре». Ти собі так думаєш «чоловіче, чи ти в своєму розумі», та й кажеш йому «ми ж не даємо сівалки в оренду, поїдь, подивись як вони працюють у інших господарствах, ми їх вже під сотню продали», а він вперся і ні в яку, хоче подивитись як вона в нього буде працювати. Ну в кінці-кінців ми дійшли компромісу, дали йому ту сівалку, але за умови, що він по троху почне за неї розраховуватись. Тепер нам той клієнт ще й розказує про додаткові можливості нашої зернової сівалки KUHN SDM2227/29, як він вносить нею одразу три види добрив, основне, стартове та мікродобриво. І нахвалитись не може яка ж то унікальна сівалка і що такої на ринку більше ні в кого немає. Взагалі таких важких клієнтів в нас багато і ми їх любимо, бо якщо ти виконаєш усі їх забаганки, то вони зроблять тобі рекламу на весь район.

Зернова сівалка KUHN SDM2227/29

А яка взагалі психологія продажів, як повинен вести себе менеджер, аби стати довіреною особою аграрія та увійти до його списку контактів?

- Взагалі продажі ґрунтуються на деяких факторах. По-перше - це лице менеджера, як він себе презентує. Потрібно бути корисним для клієнта. Від менеджера має йти обґрунтована впевненість у тому, що він знає, чим займається аграрій, які в нього проблеми і як їх вирішити. По друге - це лице компанії та представленого нею бренду. Потрібно показати, що ти можеш запропонувати певний набір техніки яка йому потрібна, або знадобиться найближчим часом. Тут важливим є охоплення усіх ключових посад у господарстві. Потрібно спілкуватись не лише з директором, а і з механізаторами, інженерами, агрономами, зоотехніками. Усі ці люди також беруть участь у вирішенні питання придбання певної техніки. Директор сільгоспгосподарства завжди радиться із цими фахівцями перед прийняттям рішення про купівлю того чи іншого обладнання. Тому завжди потрібно спілкуватись із фахівцями, цікавитись які в них є проблеми, які потреби та пропонувати їх вирішення. І в результаті ви доб’єтесь того, що клієнт буде вам довіряти.

Як змінився ринок з моменту створення вашої компанії? Чи стало легше працювати, адже у вас збільшився досвід, з’явились нові технології продажів?

- Ринок став доволі непростим в порівнянні з минулим. Раніше торгівлю сільгосптехнікою можна було назвати простою, приїхав, продав і забув, «ось дивись, хороша річ, давай ми тобі з Франції привезем». Тепер вже так не буде, тепер клієнт порівнює десятки варіантів. Фермерам у цьому плані стало легше. Вибір тепер колосальний, сервіс на вищому рівні і кожен пропонує купу фінансових інструментів: ось тобі розстрочка на два роки, ось тобі лізинг. Така висока конкуренція спонукає нас, як підприємство, піднімати свій професіоналізм.

Розкажіть про історію створення вашої компанії, скільки ви років вже на ринку, з чого все починалось?

- В нас сімейна компанія, заснована 17 років тому двома братами, військовими інженерами, які зрозуміли, що від служби в армії багато грошей не отримаєш, а діти хочуть їсти. Тому було прийняте рішення звільнитись зі служби та створити власний інженерний бізнес. Почали продавати запчастини на техніку «John Deere», «KINZE». Таким чином компанія заробила стартовий капітал. Була відпрацьована технологія продажів запасних частин, що у подальшому дало непоганий поштовх при роботі з технікою. Нашою перевагою на ринку стало те, що ми разом із технікою продавали запчастини й сервіс, таке поєднання значно покращило наші позиції на ринку, як інженерної компанії.

Читайте також: Водний баланс: як агрокомпанії допомагають боротися із зневодненням

Розкажіть про те, як ви почали співпрацювати з «KUHN», це доволі відомий бренд на ринку і аби хто не зможе із ним працювати? Як все починалось?

- Наша компанія стала одним із перших дилерів «KUHN» в Україні. Так, французи вибирали найбільш перспективних дилерів та запрошували їх на свій завод. Ми були у першій групі із 30-ти потенційних дистрибюторів, яких привезли на завод «KUHN» для знайомства. Ми були дуже вражені об’ємами виробництва та якістю техніки KUHN. Тому, по приїзду в Україну ми відповіли представнику заводу, що «спробуємо і якщо справи підуть - тоді будемо домовлятись про умови співпраці». І після цього ми дуже швидко показали результат в порівнянні з іншими дистрибюторами. Та це і не складно було зробити - нам дали усі матеріали, просто бери їх і їдь, доводь цю інформацію до кінцевого споживача. Аграрій звісно ж лякався тих цін, але він бачив гарну картинку, і бачив, що компанія KUHN випускає доволі широку лінійку обладнання, тому довіряв нам. Таким чином ми почали системно продавати техніку «KUHN»,  тема пішла. Ми доволі агресивно вели свою рекламну політику, почали розміщати свої публікації у журналах, особливо звертали увагу на нові видання, які не брали за це великі гроші і в результаті нас помітили усі аграрії.