Уроки експорту: на що треба зважати бажаючим працювати на зовнішніх ринках

Не так давно всі в Україні обговорювали підсумки роботи нового Уряду та профільних міністерств за перші 100 днів, і, як це часто буває, досить критично оцінювали здобутки виконавчої влади. Такий огляд проміжних результатів, на мою думку, дає можливість зрозуміти, що було здійснено за конкретний час, які можливості були втрачені чи не використані повною мірою. Наш проект працює в активній фазі трошки більше, ніж півроку, і це є добрим приводом і достатнім відрізком часу, щоб подивитись на нашу роботу у ретроспективі та зробити перші висновки.

Попит

Напевно, головним висновком роботи нашого проекту за ці 6 місяців стало чітке розуміння того, що українські середні і малі виробники та переробники аграрної продукції мають серйозну потребу в підтримці їх діяльності, спрямованої на вдосконалення технологій виробництва, на формування переробних потужностей та самостійний вихід на зовнішні ринки. І ця підтримка починається з системного надання необхідної їм інформації на місцях, тобто в регіонах. Моє особисте враження: малий та середній фермер не стільки боїться експортувати, наприклад, до країн ЄС, скільки не знає, які саме ресурси для цього йому будуть потрібні і які саме кроки потрібно здійснити. Зрозуміло, що далеко не кожен малий чи середній сільськогосподарський виробник може і хоче бути експортером, тим більше не кожен буде здатний вийти на такий конкурентний ринок як ЄС. Але, для тих, хто шукає такі можливості, має бути постійна «фонова» підтримка, і, в першу чергу, через якісну інформацію. Ми побачили, наскільки така інформація потрібна, коли видали перший випуск нашого практичного довідника аграрного експортера до ЄС. Елементарна інформація користується великим попитом, тому що саме це часто на початку експортної діяльності і потрібно, такий собі підручник «для чайників». Ми також бачимо потребу в цій інформації через заходи користувачів на наш сайт (до 900 відвідувачів на місяць). Отже, ми будемо підсилювати нашу роботу у регіонах і будемо намагатись системно, завдяки співпраці з Міністерством, інформувати наших фермерів про можливості експорту з використанням всіх можливих механізмів і каналів.

Диверсифікація

Це слово стало також визначальним в нашій роботі. Починаючи з диверсифікації виробництва для фермерів. Цю тезу я намагаюсь доносити до малих і середніх виробників під час спілкування. Спеціалізація у аграрній сфері – це добра річ, вона допомагає підвищити ефективність виробничих процесів та загальну економічну ефективність аграрної компанії. Але коли мова йде про спеціалізацію на вирощуванні тільки зернових з подальшою реалізацією внутрішньому трейдеру, то я завжди раджу дивитись на альтернативи і не боятись виходити за рамки звичного напрямку руху. Ринок не стоїть на місці, він дуже швидко розвивається і диктує свої умови як великим, так і малим гравцям. Тому варто рахувати: що дасть мені мінімальна зміна профілю виробництва і мінімальні інвестиції у переробку чи сертифікацію? Я, як і на початку роботи нашого проекту, раджу звернути увагу малим і середнім виробникам на «нішеві» продукти: ягоди, фрукти, овочі, горіхи, органічні культури та продукти для полиць «super food» та здорового харчування, як то насіння льону, цікаві види масел т.і. Але при цьому, керуючи проектом з просування українських аграрних продуктів саме до ЄС, я є прагматиком, і тому раджу диверсифікувати і напрямки експорту також. Якщо в ЄС, то в різні країни. А ще краще – експортувати пшеницю чи яловичину до Саудівської Аравії, а органічну лохину – до Німеччини. І фермеру з середнім земельним банком це під силу, на мою думку. І я знаю щонайменше три приклади виробників, які завдяки нашій діяльності замислились над тим, щоб частину своїх земельних угідь вивести з виробництва технічних культур і закласти сад чи відвести землю під органічне виробництво. І я впевнена в їх успіху.

Додана вартість або єднаймося

Насправді, дискусія про те, що наш аграрний сектор має експортувати більше продуктів з доданою вартістю, створеною в Україні, це теж дискусія про диверсифікацію: Україна буде залишатись (і підсилювати свої позиції в цій якості) світовим лідером у виробництві та експорті тих сировинних культур, які потрібні, щоб «нагодувати світ»: пшениці, жита, кукурудзи т.і. І це один із стовпів нашого аграрного сектору. Але при цьому, я дійсно вважаю, що іншим таким «стовпом» має ставати продукція із високою доданою вартістю, перероблена продукція, високоякісні продукти харчування, виробництво яких буде створювати нові економічні ланцюги всередині країни і нову динаміку у зовнішній торгівлі.

В роботі нашого проекту ми бачимо чітке розділення виробників сировини, які теж намагаються знайти партнерів для своїх продуктів (від меду до спельти) в країнах ЄС та виробників готових харчових продуктів, які готові працювати з європейськими мережами супермаркетів, або ж готові до відповідних кроків (сертифікація, технології, якість), щоб отримати таку можливість у майбутньому. Для малих і середніх сільськогосподарських виробників створення переробних потужностей, хоча б первинних, або формування товарних партій продукту, достатніх для сталих експортних операцій, є зазвичай справою складною і майже непідйомною. Саме тому я раджу нашим виробникам об’єднуватись. Ці об’єднання можуть виглядати по-різному. Це можуть бути кооперативи виробників, а можуть бути регіональні кластери для поєднання виробництва, переробки, науки, дорадництва в єдиний ланцюг. Такі кластери можуть стати потужним інструментом не лише для формування тієї самої доданої вартості в регіонах, але і для сталого розвитку сільських територій. У будь-якому випадку девіз: «Єднаймося!» є для наших малих і середніх фермерів на сьогодні дуже актуальним.

Вчитись рахувати і просто вчитись

Серйозним пробілом у роботі наших малих і середніх фермерів після перших місяців спілкування з ними в рамках проекту я бачу досить часто відсутність комплексного і системного підходу до ведення свого господарства. Іншими словами, ми часто стикались з відсутністю розуміння свого господарства як бізнесу. При чому, це стосується різних моментів діяльності: від вирощування певних культур і внесення добрив чи використання тієї чи іншої техніки і насіння до прорахунку ціни на експорт. Ми у спілкуванні з нашими виробниками часто чули фразу про те, що вони готові до експорту, бо ж ціна в них буде нижчою. А на запитання, чи робилась калькуляція ціни на експорт, виходячи з усіх витрат, зазвичай ми чули лише нерозбірливе буркотіння. Теж саме стосується і прорахунків витрат на виробництво: майже ніхто з малих фермерів не рахує, наскільки насправді вигідно отримувати 90 центнерів з гектара кукурудзи на зерно з урахуванням всіх витрат на її вирощування, і не рахує, чи було б вигідніше отримувати 70 ц/га (або навіть 50 ц/га органічної), але при іншому розкладі витрат і цін.

Якщо говорити про експорт, в тому числі експорт до ЄС, то як порадив партнер нашого проекту з ФРН Михайло Оніпченко, виходити на європейських партнерів потрібно щонайменше з офертою і з калькуляцією пари варіантів експортних цін, наприклад, на FOB і DDP. Так, це непросто, але цьому потрібно вчитись, бо це мова, якою розмовляють ваші бізнес-партнери і усьому світі, а не лише в ЄС.

Окрім мови цифр, я б хотіла порадити вчити мову англійську, без якої буде дуже важко встановлювати робочі зв’язки та формувати довірливі ділові відносини. Це здається елементарним і очевидним, але насправді є дуже важливим фактором для успіху вашого експортного бізнесу.

Ще одним спостереженням з роботи нашого проекту є те, що наші малі і середні компанії ще не звикли платити за відповідні послуги. І мова зараз не про наш проект, звичайно. Ми консультуємо всіх бажаючих безкоштовно. Але, і це не є секретом, консультації щодо певних специфічних питань або ж конкретна діяльність з пошуку партнерів для конкретної угоди чи ринкове дослідження фокусного сегменту ринку є роботою, яка вимагає затрат часу, професійних виконавців та якісного виконання. І ці послуги зазвичай є платними. В цьому випадку я раджу знову рахувати: скільки часу і зусиль вам насправді зекономить консультація з розробки пакунку для вашого продукту, що відповідає всім вимогам ЄС, чи чого для вас насправді вартий професійний аналіз ринку із зазначенням потенційних ніш, ваших сильних сторін та визначенням конкурентних переваг чи загроз. В нашому аграрному секторі, в усякому випадку серед малих та середніх виробників поки що немає культури користування професійними дорадницькими послугами на платній основі (як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках). Але цьому доведеться вчитись, бо це також є частиною цивілізованого аграрного ринку.

Ну і складання бізнес-планів, калькуляцій експортних цін, розрахунки економічної ефективності застосування тих чи інших технологій для свого бізнесу має стати абсолютним must have.

Читайте також: Їжа для Європи: експортні міфи та можливості для аграріїв

Репутація і бренд

За перші місяці роботи між Україною і ЄС в проекті я відчула (іноді навіть більше, ніж хотілося б) вплив репутації і бренду на успіх зовнішньоторговельних операцій.  При цьому мова йде як про репутацію окремої компанії чи окремого фермера, так і про репутацію всієї країни на світовому ринку. Саме тому я намагаюсь всім нашим виробникам чи переробникам доводити важливість в роботі з європейськими (а насправді з будь-якими) контрагентами відразу працювати так, щоб репутація була бездоганною з першого кроку і з першого підписаного договору. Як сказав нашим учасникам бізнес-туру до ФРН пан Шиндлер на оптовому ринку Гамбурга: «Для мене надійний постачальник – це все. Бо я маю бути впевнений, що він мені привезе сортовані і запаковані потрібним чином фрукти, гриби чи ягоди саме у неділю вночі, щоб мої клієнти могли мати їх в понеділок вранці у себе на полиці супермаркету. І такі відносини вибудовуються за 5-6 років, але воно того варто.» Щоб побудувати таку репутацію, доведеться докласти зусиль і витратити час, бо потрібно працювати не на одну угоду, а думати на роки наперед і будувати відносини на умовах довіри і сталості. Спочатку доведеться вам працювати на репутацію, але потім ваша репутація буде працювати на вас.

Побудова бренду базується на вашій репутації. В України вже є репутація серйозного аграрного експортера, але ще велика робота лежить попереду у формуванні національного бренду «Made in Ukraine» на національному рівні, щоб нашим окремим експортерам продовольства було простіше завойовувати нові ринки і щоб вони могли з гордістю ставити на свою продукцію «Made in Ukraine». Але це вже спільне завдання бізнесу і держави.

Насправді, таких висновків за досить короткий час роботи проекту зібралось досить багато. Головне ж, по великому рахунку, це те, що наш проект кожен день робить свою роботу на цьому невеличкому відрізку, і, я сподіваюсь, дає нашим малим і середнім виробникам практичні інструменти для впевненого виходу на ринки ЄС, які, як відомо, відкривають двері до багатьох інших ринків світу.

Читайте також: Міністерство на дроті: як аграріїв будуть консультувати щодо експорту в ЄС

Ольга Трофімцева, керівник проекту "Консультування України в питаннях аграрної торгівлі - в рамках повної та всеохоплюючої угоди про вільну торгівлю між Україною та ЄС"

фото: finance.bigmir.net