СЕО «Артемсолі» Володимир Доля: Впроваджувати варто тільки проекти, які дозволять повернути інвестиції за два роки

«Артемсіль» останнім часом стала одним з основних фігурантів розмов навколо Мінагрополітики. Звинувачення у корупції міністра та його оточення з боку колишнього керівника та відповідь міністерства і все це на фоні конкурсу на голову одного з небагатьох державних активів, які генерують реальний прибуток і платять дивіденди державі. І це незважаючи на застаріле обладнання, істотні соціальні зобов'язання і втрату ключового до недавніх пір російського ринку. Попри розслідування Національного антикорупційного бюро, яке  намагається розкрити корупційні схеми, які процвітали на підприємстві, близько тридцяти претендентів подали заяви на конкурс. Agravery.com поспілкувалось з в.о. директора підприємства Володимиром Долею - одним з головних претендентів на звання головного «солевика» країни.

На конкурс на посаду керівника «Артемсолі» є майже три десятка учасників. Ви вже знаєте своїх конкурентів? І як оцінюєте свої шанси зберегти посаду?

- За час моєї роботи на «Артемсолі», думаю, міністерство встигло оцінити мої позитивні і негативні якості. І, в принципі, на підставі вже виконаної роботи, зрозуміло, як буде реформуватися підприємство під моїм керівництвом. Якщо говорити про конкурентні переваги, то теорії я протиставляю конкретні дії. Наприклад, вже зараз можна оцінити, як змінилась частка продажів за прямими договорами. А це фактор протидії корупції. Плюс я маю підтверджений позитивний досвід керівника в енергетичному секторі. А там проблем, повірте, було не менше.

Ви самі вже підготували свою програму розвитку підприємства під конкурс?

- Конкурс орієнтовно буде через два тижні, програма підготовлена ​​і направлена ​​в Міністерство. Поки не готовий відкривати її деталі.

Чому конкурс за призначенням повноцінного керівника затягується? Це ж явно не сприяє роботі підприємства, не кажучи вже про якесь його реформування.

- Я не можу сказати, що він затягується. На сьогоднішній момент подали документи всі потенційні учасники. Ці документи на комісії розглянули і прийняли рішення по тим, хто буде допущений до проведення конкурсу. Далі процедура йде в термінах, встановлених діючими нормативними актами. І те, що попередні конкурси не закінчилися позитивним результатом, говорить про те, що ніяких підкилимних ігор в цьому процесі немає.

Одна з основних проблем «Артемсолі» - застаріле обладнання і необхідність модернізації. Але коштів, наявних у розпорядженні підприємства, явно недостатньо для повноцінного переобладнання. Де ви збираєтеся шукати інвестиції?

- Виходячи з отриманого прибутку, порядку 60 мільйонів ми можемо направити на модернізацію виробництва. Але це не єдине джерело коштів.

Які ще? У минулому році так і не був представлений фінансовий план, який був би захищений в Кабміні, відповідно, інвестиційна програма була заблокована.

- Додаткові кошти - амортизаційні відрахування. Фінансовий план підприємства узгоджується розпорядженням Кабінету міністрів. Протягом останніх трьох років фінансового плану, затвердженого Кабміном, не було, а без затвердженого фінплану підприємство має певні обмеження щодо використання коштів, в тому числі на маркетингові дослідження, рекламу, консалтинг, капітальні вкладення - це все застрягло. І підприємство ці три роки займалося тільки поточними роботами і ремонтами, безпосередньо пов'язаними з підтриманням безпечної роботи на виробництві. Зараз ми підготували фінплан на 2016-й рік і він знаходиться на узгодженні в Міністерстві.  

Кредити на розвиток залучати плануєте?

- У фінансовому плані поточного року ми передбачили отримання короткострокового кредиту до 60 мільйонів гривень, якщо в якийсь період треба буде зробити великі платежі за умови нестачі власних коштів. Разом з тим, підприємство протягом тривалого проміжку часу кредити не брало, і зараз ми розглядаємо це тільки як страховку.

Скільки зараз продукції зберігається на складах? Чи є надлишок товарів, враховуючи складну ситуацію на ринках?

- Специфіка підприємства в тому, що складів готової продукції у нас просто немає. Ми працюємо під заявки, отримані від наших споживачів. Отримали заявку - добули, фасували і відвантажили споживачеві. З запасів на складах - плівка, мішки, папір, пакувальні матеріали, які ми купуємо, виходячи з темпів роботи.

Якщо повернутися до модернізації - то вона, не в останню чергу, необхідна для завоювання європейського ринку після втрати російського. Чим брати Європу - новими видами продукції (преміум-сегмент), якістю (очищення кам'яної солі)? Яка взагалі ємність цього ринку?

- Як відомо, ринок збуту втратити можна швидко, а завойовувати - дуже складно. Що стосується нових видів продукції - ми хочемо отримати харчову сіль для більш платоспроможного споживача, яка повинна продаватися і в Україні, і в Європі. Це буде очищена, розсіяна сіль, яка не буде злежуватися, в сучасній упаковці. І до технічної солі будуть схожі вимоги. Європейський ринок імпортує понад 20 мільйонів тонн солі на рік. Сіль, найпоширеніший мінерал на планеті, який видобувається практично в кожній країні. За «круглим столом» в міністерстві я почув багато міркувань на тему модернізації та технічного переоснащення. Звучали суми в десятки мільйонів доларів. Я ж реально бачу необхідність в першу чергу впроваджувати ті проекти, які мають payback менше двох років. У нашому портфелі таких багато.

Хто може бути основними конкурентами на цьому ринку?

- Німеччина, Австрія, Румунія, Польща, Білорусь, а також Єгипет і Туреччина. Але наше родовище має ряд реальних переваг. І ми повинні їх використовувати.

Ваше підприємство не виробляє дрібну очищену сіль. Але в Україні є підприємства, які займаються саме нею - поруч, в тому ж Слов'янську. Наскільки міцні їх позиції на ринку?

- Ви маєте на увазі вакуум-виварну сіль, так звану «Сіль-екстра», яку на сьогоднішній момент на нашому підприємстві виробляти немає технічної можливості. Власником Слов'янського підприємства, яке забезпечує близько 80% потреби України в такій солі, є російське підприємство «Руссоло».

Продажі «Артемсолі» останнім часом впали не тільки на російському ринку, що зрозуміло, але і на внутрішньому та європейському. Чому?

- Причини падіння обсягів продажів в РФ і Україні відомі. Що стосується європейського ринку, то були як об'єктивні причини, наприклад, значні залишки продукції на складах іноземних дилерів з ОЗП 2013 року, так і суб'єктивні причини. У 2015 році обсяги реалізації на європейський ринок були подвоєні порівняно з попереднім роком. Разом з тим, не можна не відзначити, що негативним чинником, що вплинув на зниження обсягів поставки, стали дві останні рекордно теплі зими. Крім того, виробники солі теж не стоять на місці і постійно займаються модернізацією свого виробництва - працюють над собівартістю і завоюванням ринку. Так, наприклад, румунський виробник протягом останніх трьох років встановив нову, італійську пакувальну лінію. Наше стояння на місці десятиліттями призвело до того, що цю нішу заповнюють інші виробники. На жаль, сіль - це не дефіцитний продукт. Тому робота над якістю і собівартістю - основні моменти, які дозволять знову повернути ці ринки. Вирішуючи завдання збільшення обсягів продажів, я вирішую не менше значну завдання - підвищення рентабельності продажів без підвищення цін для споживачів. Це відбувається завдяки переходам на прямі контракти зі споживачами, при дотриманні платіжної дисципліни.

Як ви плануєте збільшувати свою присутність на внутрішньому ринку харчової солі? Це нова упаковка, перехід на вакуум-виварну технологію?

- Збільшити обсяги, тільки не за рахунок впровадження технології з виробництва вакуум-виварної солі. Ми хочемо зайти в цю нішу та вакуум-виварної солі протиставити свою сіяну сіль, яка при менших енерговитратах (нам не потрібно випаровувати воду) має схожі властивості і якісні показники. І вартість цього проекту в рази менша, ніж будівництво, по суті, заводу. Плюс до цього: теоретики, які просувають ідею виробництва вакуумно-виварної солі, не враховують хронічну проблему водозабезпечення Соледара. А це дуже серйозне питання, який вимагає серйозних вкладень. Не вирішивши його,  і «екстра» не отримаєте, і жителів без води залишите. Для  збільшення ефективності роботи на внутрішньому ринку будемо впроваджувати нові види і дизайн упаковки.

Чому раніше до цього ніхто не додумався?

- Тому, що раніше і так все не погано продавалося. Але без сучасної упаковки нам в Європі нові ніші займуть. А згодом і на внутрішньому ринку нас почнуть тіснити іноземні виробники.

Однією з головних претензій правоохоронців до «Артемсолі» є схеми з численними посередниками. Наскільки швидко можна відмовитися від них, щоб почати роботу безпосередньо з покупцями?

- На сто відсотків відмовитися від дилерів не вийде. Державне підприємство «Артемсіль» в основному відвантажує харчову сіль своїм споживачам залізничними вагонами. А вагонами приймати сіль готові тільки великі мережі, а локальні мережі та дрібні споживачі - ні. У нас будуть два етапи реформування. Перший - зміна моделі продажів по Україні та перехід на прямі контракти. І другий - це створення своїх логістичних центрів або віддалених складів, якими ми наблизимо свою продукцію до кінцевого споживача, коли до нас зможуть приїхати на склад в такому-то місті і забрати там продукцію. Але все одно залишаться сільські магазини, ще якісь дрібні споживачі, до яких ми не доберемося. І ця робота повинна залишитися за дилерами. Тобто все одно якийсь час буде змішана система продажів. Але KPIs тут - співвідношення прямих продажів до ділерських з урахуванням дельти між заводською ціною і роздрібних цін.  

Зміниться відбір дилерів і вимоги до них?

- На підприємстві протягом багатьох років існує дилерське положення . У поточному році були внесені деякі зміни, в частині збільшення відповідальності дилера за виконання обсягів продажів, своєчасність надання звітності про виконану роботу дилера і т.д.

Для кого буде мінімальна ціна, для кого - максимальна?

- Ми хочемо поділити всіх споживачів в Україні як мінімум на чотири категорії і для кожної запропонувати свою ціну. Таким чином, споживач буде автоматично потрапляти в певну категорію, так будуть виключені корупційні ризики. Тобто хочемо чітко прописати таку анкету споживача, в залежності від результатів якої буде визначатися ціна для нього.

Мінімальна повинна бути для найбільших національних торговельних мереж України. Тому що у них є додаткові складські витрати, розвозка автомобільним транспортом по своїх магазинах. А якщо хтось буде купувати і безпосередньо привозити в магазин, без складу, то для нього повинна бути ціна вище.

До речі, про логістику. Наскільки реалістична пропозиція щодо закупівлі «Артемсіллю» власних залізничних вагонів?

- На даному етапі це недоцільно. Окупності такий проект не має. Вагони можна купувати, якщо ви маєте закільцьовані поставки. Тобто вантаж перевозиться в обох напрямках. Ми не логістична компанія.

А з портами плануєте співпрацювати?

- Так, плануємо. На сьогоднішній момент у нас є поставки солі для тієї ж Грузії по Чорному морю, через порт Іллічівськ, по річці Дунай через порт Ізмаїл на Румунію, Угорщину, Словаччину і Сербію. На стадії підписання договір з Болгарією. В цілому вважаю водну логістику найбільш перспективною для експансії продукції за кордон.

Азіатські і африканські ринки не так вередливі, як європейські. Ви дивилися взагалі в ту сторону в плані експорту?

- Дивилися, але там зим немає. А технічна сіль - основний локомотив, який тягне наше підприємство. До харчової солі є інтерес, ми його вивчаємо, але все впирається у вартість доставки. Розкрию маленький секрет: ми працюємо з трейдерами сільгосппродукції по використанню їх ланцюжків для доставки солі в далеке зарубіжжя. Тут нам в комунікації активно допомагає міністерство. Тобто, часткове довантаження кораблів нашої сіллю.

Чи можливо привести ціни на сіль до ринкових і прив'язати їх до валюти? У тій же Росії буде рублева «прив'язка» ...

- Ми живемо в Україні і отримуємо заробітні плати і пенсії в гривні. Тому наш продукт, який не сильно залежить від імпортних складових, прив'язувати до долара не дуже коректно. Є європейський ринок, який працює в доларі або євро, - і ми працюємо з доларом і євро. При чому, в Польщі і Угорщині вже в цьому році планується відкриття представництв, що дозволить нам працювати з кінцевими споживачами, минаючи посередників.

В Україні ми не маємо морального права прив'язувати ціну до долара. У Російській Федерації, нашому нестабільному партнері, при існуючій ціні ми не бачимо ажіотажу в покупці нашої солі. Якщо зараз перерахуємо ціну і прив'яжемо її до долара - то російський ринок остаточно втратимо. До речі, на сьогоднішній момент ми Росію повідомили про те, що з 18 числа поточного місяця ціну на сіль підвищуємо. Проблеми ринку РФ: ми довгий час не працювали зі споживачами. І зараз цю роботу починати не доцільно. 80% ринку заповнює виробник з «рубльової» зони. Уряд РФ веде активну політику імпортозаміщення.

Але російський ринок зараз для вас закритий не повністю?

- Річна ємність російського ринку більше 5 мільйонів тонн. Ще недавно ДП «Артемсіль» відвантажувало туди близько 2 мільйонів тонн. На сьогоднішній момент відвантажуємо близько 900 тисяч тонн, тобто в два рази менше.

А фактично Росії, як дуже холодній країні, складно замістити ті обсяги, які раніше поставляла Україна?

- Вони замінили ринок харчової солі, і є побоювання, що до осені замістять і ринок технічної. Є Білорусія, є Казахстан, є російські виробники солі, які закривають цю потребу. І якщо ми пішли, то нам знову зайняти це місце буде дуже складно.

Розкажіть про можливості щодо закупівлі «Артемсіллю» нової техніки для модернізації виробництва через ті ж відкриті тендерні майданчики. Чи існує можливість завантаження вашими замовленнями українських підприємств?

- Зараз першочергове завдання - затвердити фінансовий план підприємства, який дозволить нам проводити модернізацію. Наступним етапом ми оголосимо торги на закупівлю обладнання, які розмістимо в системі ProZorro. Це обладнання не дуже складне, і сподіваємося, що буде багато пропозицій. Виграє той, хто запропонує найнижчу ціну за необхідну якість і продуктивність. Конструкторським бюро нашого підприємства зараз розробляється проект впровадження в технологічний ланцюжок четвертого рудника нового обладнання по сепарації і фасуванню солі. Ремонтно-будівельні роботи виконаємо силами нашого підприємства - у нас є відповідне управління.

Чи реально, враховуючи зниження обсягів виробництва, зберегти нинішню кількість співробітників на підприємстві?

- Зберегти колектив можна, якщо ми будемо займатися оптимізацією не кількості співробітників, а бізнес-процесів, які відбуваються на підприємстві - ефективністю продажів і іншими.

У розслідуванні, яке веде НАБУ щодо попередніх керівників «Артемсолі», ви співпрацюєте зі слідством?

- Так, співпрацюємо. Отримуємо від них запити на додаткову інформацію, все надаємо без затримок.

Ви, як нинішній керівник, не цікавитеся самою суттю проблем, які там були?

- Так, цікавлюся і взаємодію з різними перевіряючими органами. Одним з питань, яке лунає останнім часом - є доцільність існуючої багато років дилерської системи продажів на противагу роботі за прямими договорами з кінцевими споживачами солі. На сьогоднішній момент відносини зі споживачами змінюються і стали більш коректними та зваженими.

А раніше були некоректними?

- Споживачами виставлялися такі умови - великі відстрочки платежів, наявність рахунків нашого підприємства в банку споживача, обов'язкова умова укладення контракту на умовах споживача.

Зараз ви диктуєте умови?

- Зараз ми не диктуємо умови, але споживачі стали більш виваженими і готовими до діалогу. Це факт.

Петро Скляров