Секрети Кобзаренка: На що розраховує виробник української сільгосптехніки, відкриваючи завод у Польщі

З 50-річним власником заводу кореспондент Agravery.com зустрівся біля воріт одного з цехів підприємства. Він у світлому одязі та взутті, хоч і обіцяв провести особисту екскурсію. «Завжди по заводу ходжу в світлих туфлях», — він помічає здивування та пояснює, що підтримання чистоти – одна з його вимог до організації виробничого процесу. Це дисциплінує працівників та змушує їх одразу зрозуміти, що «Завод Кобзаренко» не традиційне «пострадянське» виробництво з калюжами мастила на підлозі.

Від тачки до причепа

Своє майбутнє Кобзаренко пов’язував із селом, орієнтуючись на батька-агронома. Закінчивши Українську сільськогосподарську академію (нині — НУБіП), він п’ять рокув працював агрономом у рідних Лучках, Сумська область. Все змінила піврічна практика в Німеччині на початку 1990-х. Побачене в німецького фермера перевернуло уявлення про ведення сільського господарства. Ще більший вплив мало відвідування сімейної компанії «Флігель» (Fliegl), що спеціалізується на причепах. «Саме тоді з’явилося розуміння, що майбутнє за приватною власністю, коли ти сам приймаєш рішення і за це відповідаєш», — розповідає Кобзаренко. Він загорівся ідеєю мати власний бізнес, пов'язаний з виробництвом.

На відміну від колег, які після практики гнали в Україну потримані іномарки, молодий агроном привіз зварювальний апарат. Вдруге до Німеччини їхав конкретно до Йозефа Флігеля. Після двох місяців стажування на заводі домовилися створити в Україні товариство «Флігель» та випускати деякі комплектуючі для німців. «Метал в 1993 році в Україні коштував копійки, зарплати теж невисокі. Кінцевий продукт виходив дешевше, ніж у них», — пригадує Кобзаренко. Німецький партнер інвестував у новий бізнес автомобіль «Фольксваген», зварювальний апарат, факс та гроші на закупівлю першої партії металу.

Згодом почали випускати гаражні ворота, решітки, візки, тачки. В пошуках клієнтів колесили Україною. І не безрезультатно — з часом візки і тачки, які виявилися найбільш ходовим товаром, продавалися в понад п’ятиста точках. Асортимент зріс до 30 різновидів. «Вистрілили» також продажі ручних культиваторів зі змінними робочими органами. Розвивався й «непрофільний» бізнес — ремонт автомобілів.

Кобзаренко пригадує, як все виробництво було на його подвір’ї, згодом розрослося на город. Коли із замовленнями не вкладалися і в дві зміни, а обладнання вже не було куди ставити, почали шукати нове місце. Підходяще приміщення знайшли неподалік, у районному центрі — Липовій Долині. Так виробництво переїхало до старої будівлі сільгоспхімії площею 450 кв. метрів. Основним товаром вирішили зробити причепи для тракторів.

В новий цех компанія інвестувала 2 мільйони євро

Знайти свою нішу

Не дивлячись на кризу завод Кобзаренко активно розвивався. До 2014 року територія підприємства збільшилась до 10 гектарів. У 2015 році запрацював цех для зберігання великогабаритних машин площею більше 5000 кв. м. В його будівництво та технічне оснащення інвестували 2 мільйони євро. Наразі на підприємстві працює 450 працівників. До кінця року, як очікується, працевлаштують ще 50. Зараз потужності компанії складають 1000 од. техніки (без дрібної) у рік.

Що допомагає компанії не просто триматися на плаву, а розвиватися? В першу чергу опитані Agravery.com учасники ринку та аграрії вказали на вдалу стратегію, обрану Кобзаренком. «Він не вигадував нічого, а почав працювати з Fliegl. Це потужний німецький виробник, який не потребує зайвої реклами», — розповідає головний інженер «Астарта-Київ» Олександр Березюк. Це дало змогу отримати на виході конкурентоздатний продукт за ціною в півтора-два рази дешевше європейського. «Ми шукали бункери-перевантажувачі зерна. Можна було взяти імпортні, але вони дорожчі. За співвідношенням ціна/якість «Завод Кобзаренка» виявився єдиним гравцем на ринку», — продовжує Березюк.

Кобзаренко з самого початку «заточував» підприємство під масове виробництво. «Одна справа зібрати кілька агрегатів, хай і з імпортних комплектуючих, як це робить дехто в Україні, інша справа, коли це десятки, сотні агрегатів», — додає Березюк. Спрацювала ставка на нішеві продукти, які б не мали конкуренції з боку українських виробників  На початку 2000-х причепи для потужних тракторів  не пропонував ніхто з вітчизняних заводів. Аграрії ж починали ними цікавитися, що в перспективі обіцяло ріст попиту.

Освоївши одну нішу, компанія переключалася на іншу, представляючи щороку по кілька розробок. «Досі не встигаємо набирати інженерів, — посміхається головний інженер підприємства Валерій Харков. — Ми весь час пропонуємо нову продукцію. Для цього відслідковуємо тенденції як у нас, так і за кордоном, спілкуємося з аграріями». «Кобзаренко чітко реагує на попит, — підтверджує Березюк. — Шукали 16-кубові бункери-перевантажувачі для тракторів на 130—150 кінських сил. У нього такі були». Готова компанія й виконати індивідуальне замовлення. «Нам потрібна була цистерна для приготування й транспортування на поле хімічних розчинів», - розповідає заступник директора компанії «Західний Буг» Юрій Одноріг. — Звернулися до десяти українських виробників. І тільки на «Заводі Кобзаренка» погодилися зробити, при цьому врахували всі наші побажання і зауваження». Сподобалось компанії і дотримання термінів виконання. «Нема такого: ви нам замовте, а ми колись зробимо. Жодних зривів не було. Якби не це, не думаю, що ми далі співпрацювали. А так уже придбали більше двадцяти п’яти одиниць техніки», — каже Одноріг.

Говорити про Кобзаренка в Україні і за кордоном почали після представлення унікальної розробки — наземного перевантажувального бункера «Ковчег», що дає змогу швидко завантажувати зерном самоскиди та вагони. Український «Ковчег» отримав диплом за інновації на ключовій виставці сільгосптехніки світу — Agritechnica 2011 у Ганновері. Згодом одна з італійських компаній, яку він відмовляється назвати, скопіювала розробку українців. «Гвинтик до гвинтика», — каже бізнесмен. 

Унікальну розробку заводу — бункер «Ковчег» — скопіювали в Італії

Імпортні справи

Кобзаренко не поспішає з імпортозаміщенням. «Привозить нам один український виробник осі. Подивилися — наче дві зварені каструлі. Як таке на причіп ставити і чекати, що воно буде надійно працювати?» — пригадує бізнесмен. Осі шасі, гідравліку, насоси та інші агрегати й вузли на заводі закуповують у відомих виробників з США, Італії, Австрії, Японії,  фарбують техніку виключно німецькою фарбою, а оцинковування проводять в Польщі. У виробництві використовують лише нове обладнання, знову ж таки світових брендів. Загалом доля імпорту у виробництві складає близько 70%.

За роки існування компанія стала виробником номер один в Україні тракторних причепів та бункерів-перевантажувачів. Останніх за вісім років продано понад дві тисячі.

Значна частина техніки продається за кордоном – 40% в 2014-му, 64 млн. грн. Окрім традиційної для українських машзаводів Росії, Кобзаренко везе продукцію в Європу — підприємство успішно пройшло складну процедуру європейської сертифікації. Серед перспективних напрямів — Азія, Північна Африка, навіть Австралія.

Як зазначає бізнесмен, виходити за кордон потрібно з чітко продуманою стратегією та не жаліти грошей на маркетинг.  «Звісно, можна знайти дилера, привезти йому причіп і чекати, поки він його продасть. Якщо взагалі продасть, бо європейські фермери не поспішають купувати незнайому техніку», — каже Кобзаренко. З його слів, кращою рекламою в просуванні на зовнішніх ринках є участь у виставках — від регіональних до наймасштабнішої – Agritechnica, що проводиться в Ганновері раз на два роки, де «Завод Кобзаренка» взагалі єдиний, хто представляв Україну.

Після презентації «Ковчегу» підприємство отримало замовлення на виготовлення перевантажувальних шнеків для німецького виробника причепів Brantner та шасі до картоплезбиральних причепів Grimme. «Маючи партнерами такі компанії, ми знайшли дилерів для продажу нашої техніки по всій Європі, аж до Ірландії; отримали перші контакти для виходу на ринок Африки, Туреччини та Ближнього Сходу», — згадує Кобзаренко. З його слів, українська сільгосптехніка має перспективи на зовнішніх ринках у першу чергу завдяки низькій ціні. «Особливо це було помітно зараз, коли гривня почала девальвувати», — пояснює він.

Одна з останніх новинок заводу — Мобільна розчинно-заправна станція — на виставці «Зернові технології-2015»

Інвестувати в Європу

«Питання інвестицій — найболючіше для українського бізнесу. Навіть співпраця з відомим світовим виробником не гарантує притоку капіталу, — коментує директор Харківського тракторного заводу Владислав Губін. — Міжнародні інвестори й досі з острахом дивляться на Україну. В фінансову допомогу держави я не вірю. Тому вихід — вкладати в розвиток виробництва зароблене, вже потім шукати прийнятні банківські умови».

Не обходяться без кредитів і на «Заводі Кобзаренка». З тією різницею, що замість дорого українського ресурсу почали залучати через польський підрозділ дешевий. Це єдиний реальний крок залучити інвестиції, вважає редактор порталу про ринок сільгосптехніки runo.agro.com Віталій Метьолкін: «Розвивати бізнес в Україні на кредити вітчизняних банків немає сенсу. Якщо планувати на перспективу, моя думка, єдиний шлях — виходити на європейський фінансовий ринок, залучати ресурс під невисокі відсотки».

Саме тому Анатолій Кобзаренко вирішив будувати новий майданчик в Польщі, де будуть виготовляти цистерни. Після цього вони транспортуватимуться в Липову Долину для монтажу на шасі та остаточного складання. Ринок цистерн сільськогосподарського призначення Кобзаренко оцінює як один з перспективних в Україні та Росії, де невдовзі планує продавати до 400 одиниць щороку. На новий проект бізнесмен готовий витратити мільйон євро. «Сам чи з партнером з Німеччини — поки говорити рано. Але в будь-якому разі я буду контролювати підприємство», — каже бізнесмен.

Сегмент цистерн сільськогосподарського призначення Кобзаренко вважає одним з найбільш динамічних в середній перспективі

Польща була обрана місцем для нового будівництва не просто так. Це великий ринок та вдалий плацдарм для реалізації стратегії наступу в Східній Європі та Німеччині. Не менш важливо, що Польща — член ЄС. А відтак Кобзаренко як інвестор розраховує на 50-відсоткову компенсацію з боку Брюсселя.

До того ж виробничий майданчик в Польщі — це ще й свого роду запасний аеродром. «Хтозна як розвиватиметься далі ситуація в Україні. Сумська область межує з Росією, і ймовірність військової агресії неабияк хвилює. Наш завод — найбільша ціль в трьох прикордонних районах», — говорить Кобзаренко.

Не радують і умови для бізнесу в Україні. Торік компанія заплатила 23 мільйони гривень податків, але й досі не отримала 5 мільйонів компенсації ПДВ. Ще 4 мільйони по ПДВ «набігло» з початку цього року. Відсутні податкові пільги для інвесторів, а державні програми стимулювання аграріїв купувати вітчизняну техніку, як правило, залишаються на папері. «Ми не скаржимося, але працювати зараз нелегко», — каже бізнесмен. В цьому році «Завод Кобзаренка» планує збільшити виробництво на 40%. «За перші п’ять місяців року ми навіть перевиконали заплановані обсяги», — зазначає Кобзаренко. Плани — реальні, а з будь-якої ситуації можна знайти вихід, переконаний він.

«Завод Кобзаренко» — виробник номер один тракторних причепів в Україні. Асортимент нараховує 15 моделей вантажопідйомністю від 4,4 до 30 т

Черговий тюковоз чекає відправлення за кордон

Новий цех будувався з розрахунку на виробництво великогабаритних машин

На заводі використовують автоматизовані верстати для різання металу. Закуповують виключно нове обладнання

На заводі увагу приділяють обробітку металу, його зварюванню та фарбування

фото: Євген Пилипенко [Agravery}