Продати все: 5 секретів продажу непопулярних продуктів

Український харчопром настільки різноманітний, що конкуренція шалена у будь-якому сегменті. Тим більше, коли це середній бізнес, а не величезні транснаціональні корпорації, що зздатні видавити з ринку будь-кого. При цьому на ринку є й своя градація - продукти нагальні, вторинні та супутні. Й, як не дивно, продавати супутні товари - не першої необхідності - найтяжче. Проте рецепт для збільшення продажу майже всіх товарів - аналогічні. Agravery.com поцікавився у директора з маркетингу найбільшого виробника снеків, які найчастіше купують до пива, чи мають виробники товарів непершої необхідності секрети успішних продажів. Адже аналогічні схеми можна застосувати й до виробників суто агроорієнтованих, які мають супутні товари - послід, шкіру, тощо.

У продуктовому кошику українців сухарики, чіпси, насіння, арахіс, сушена риба ніколи не були товарами критичного попиту. А в разі скорочення сімейного бюджету витрати на них чи не першими йдуть «під ніж», якими б мізерно малими в співвідношенні з іншими продуктами вони не були. Як правило, супутня покупка зазвичай не є потребою першою. Швидше купують такі товари, як насіння чи то сушену рибку до пива чи "на вечір". Крім того, для сухариків і чіпсів основна цільова аудиторія - діти, переважно школярі, які замість обіду воліють «погризушок». Як найкраще привернути увагу до цих продуктів на «сплячому» ринку, та ще й в умовах перманентної фінансової кризи?

1. Винагорода за покупку

Криза змусила багатьох споживачів затягнути паски. Щоб не стати першим на черзі товаром, від якого покупець буде відмовлятися, ми вирішили створити додану вартість для наших снеків в прямому і переносному сенсі. Незважаючи на те, що середня сума, яка витрачається на снеки в день, не перевищує 7-10 грн, навіть в обмін на цю невисоку ціну споживач отримує бонуси. Залежно від цільової аудиторії це можуть бути поповнення на телефон, іграшки, електроніку, скейтборд, фішки, вкладиші, грошові призи. Це дозволяє не тільки залучити нових споживачів (які звернуть увагу на продукт завдяки акції), але й утримати існуючих.

2. Спонсорство як елемент соціального сприйняття

Незважаючи на те, що снеки - досить «простий» вид продуктів, одної тільки якості для його споживачів вже недостатньо. Хороші інгредієнти, різноманітність смаків, яскрава упаковка, що супроводжує бренд історія - це must have, який ніби передбачається апріорі. Споживач хоче, щоб його улюблений продукт (або той, який претендує на те, щоб стати улюбленим) поділяв його цінності, брав участь в його соціальному житті. Саме тому ми досить велику ставку робимо на спонсорські проекти. Наприклад, зонтичний бренд TM Snekkin (включає грінки, чіпси, сухарі, лавашние чіпси, пелети і екструзію) тісно співпрацює з дитячим колективом Open Kids, наші бренди стали партнерами ряду кіно- і музичних фестивалів.

3. Просування в соціальних мережах

Соціальні мережі - невід'ємна частина роботи з молодіжної, дитячої аудиторією. Залучити й утримати її увагу тільки оффлайновими методами неможливо. Тому для кожної продуктової групи ми розробили свої сайти, ігрові конкурси з призами, результатами яких вони тут же можуть ділитися у своєму профілі, залучаючи таким чином все нових і нових прихильників бренду. Особливу популярність набувають відеоролики. При чому мова йде не тільки про прямій рекламі з запам'ятовується музикою, а й про аматорську зйомку «тест-драйвів», які самі хлопці знімають підручними засобами, своїми руками створюючи вірусний продукт і додатковий охоплення для бренду.

4. Старий добрий мерчендазинг

Не секрет, що як викладеш товар на полицю, так його і будуть купувати. Попит на той чи інший товар, а тим більше, на супутні товари, вельми еластичний - до того ж пива замість сухариків споживач може взяти копчений сир, якщо він буде на більш привабливої ​​позиції. Тому оптимальне розташування - на рівні очей або витягнутої руки - для снеків найпереважніше. Крім цього - зручні локації біля пивних рядів, рядів з газованими напоями та неподалік від кас. У мережах особливо жорсткою є конкуренція з продукцією під private label, оскільки їм апріорі дістаються чи не найкращі позиції. Та й до самої продуктової групі снеків супермаркети ставляться з прохолодою: товар не дуже дорогий, а полка коштує однаково що для сухариків, що для імпортного спиртного. Вихід для виробника - групувати відразу кілька брендів на одній точці викладки, а також зацікавлювати супермаркети спільними акціями, бліц-комплектами (наприклад, чіпси + пиво).

5. Менше ваги - більше смаків

З початком кризи багато виробників харчової продукції стали зменшувати упаковку, знижувати вагу, щоб не втратити покупця. Те ж відбулося і в снекової групі. Грошова виручка минулого року і продаж в пачках приблизно залишилися на тому ж рівні, що і в попередньому році, а в перші місяці поточного року навіть стали рости, то обсяги в кілограмах поки падають. Однак досвід показав, що споживач на зменшення ваги кожної окремої пачки відреагував досить спокійно. В першу чергу цьому могло сприяти принципове рішення не погіршувати якість інгредієнтів, на що, на жаль, пішли більшість гравців в харчопромі, виправдовуючись кризою і подорожчанням імпортною сировиною.

фото: sgroup.dp.ua