П'ять неочевидних висновків для фермера, який хоче досягти успіху в епоху супермаркетів

У тому, що дрібне виробництво безповоротно відходить у минуле, не витримуючи натиску глобалізації, насправді є лише дуже невелика частина правди. Зрештою, сам продукт, вироблений у приватному господарстві чи на малій фермі, цінність має. Перспектива програти великим виробникам і торговельним мережам криється не в якості продукту, а у звичці виробляти й торгувати по-старому, застосовуючи методи минулого століття. Щоб конкурувати, треба зрозуміти потреби й вимоги 2020-х, вписатися в наш час — і зайняти в ньому своє місце. Зараз дуже вдалий час для того, щоб зробити місцеве виробництво харчових продуктів вигідним бізнесом.

Не очевидно, але факт.

Локальність — світовий споживчий тренд

Якщо ви виробляєте щось своє, особливе, властиве вашій місцевості або навіть родині, вирізняєтеся серед інших — це ваш велетенський плюс, на якому варто наголошувати.

Щоб продати, зараз не завжди достатньо просто вийти на базар. Треба знати, чого хоче покупець, що саме він готовий купувати й чому. Щоб знати про це не «заднім числом», а наперед, виробники вивчають тенденції на споживчому ринку, які визначать поведінку покупців на найближчий час.

Зміни відстежуть завдяки дослідженням. Одне з найбільш авторитетних — Top Global Consumer Trends, серед головних споживчих трендів останніх років називало «Пишатися місцевим у глобальному світі» (або ж «Повернення до коріння»). Йшлося про те, що локальні продукти дозволять споживачам відчути більше різноманіття у всіх сферах свого життя й підтримати місцевий бізнес. І це стосується в насамперед продуктів харчування.

«Херсонські кавуни», «карпатський мед (гриби, сири)», «мелітопольська черешня» — для будь-якого українця це означає «смачно», «якісно» і «неповторно». Особливих смакових властивостей продукту можуть надавати певні кліматичні умови, гастрономічні традиції, а запорукою якості, ймовірно, буде сприятлива екологія.

Знай, чим ти кращий і чим гірший за супермаркет

Щоб ваш продукт обрали серед інших, споживач має знати вас й довіряти вам. За цієї умови ціна на фермерський продукт може бути вищою за супермаркет, але не захмарною.

Споживачі традиційно вважають, що продукти, вироблені малими локальнии виробниками, виготовляються з натуральної сировини й не містять шкідливих хімічних домішок. Окрім того, у таких виробників є можливість приділяти увагу тому, як утримуються й чим харчуються тварини (більшість знайома зі словосполученням «кури вільного вигулу»), як вирощується й удобрюється городина. Із ростом культури споживання та купівельної спроможності все більше споживачів надають перевагу таким продуктам. Цей тренд спостерігається у світі впродовж останніх 10 років і стає популярним в Україні.

Але є «але»: безпечність. Обізнані споживачі мають причини вважати продукти в супермаркетах безпечнішими, оскільки мережі впроваджують системи перевірок своїх постачальників, вимагають від них документальні підтвердження чи інші докази правильної організації виробничих процесів і безпечності харчових продуктів.

Так, продукти в супермаркетах часто є однотипними й не мають «індивідуальності». Останнім часом цей недолік трохи виправляється відкриттям кафтових чи фермерських відділів, які продають продукцію малих виробників, часто — із зазначенням їх імені, якщо це фермер. І такі відділи чудово демонструють споживачеві різницю між «промисловим» і «фермерським» на користь фермерського.

І ще про критерії вибору продуктів покупцями. Це питання було предметом соціологічного дослідження, проведеного на замовлення Європейського агентства безпеки продуктів харчування. Найважливішим для опитаних покупців виявилося те, хто є виробником і яка ціна.

Базар переїжджає в онлайн

Фермери, які не використовують інтернет-ресурси для продажів своєї продукції, для більшості покупців так само дивні, як людина, що намагається надіслати телеграму, замість відправити повідомлення з мобільного.

Дослідження ринку свідчать, що, скажімо, у Європі обсяги роздрібної електронної комерції продуктами харчування зростають шаленими темпами й вирівнюються з традиційними продажами через заклади торгівлі. Розвиток інтернет-продажів сприяє розповсюдженню фермерської продукції й в Україні.

Це може бути як інформаційний ресурс окремого виробника, так і низки виробників, або ж онлайн-платформа, яка з'єднує замовника та фермера з екологічно чистою продукцією (за прикладом стартапу La Ruche qui dit oui.) В онлайн можна розмістити не лише магазин, але й створити платформу, яка об'єднає локальних крафтових виробників.

Перевагою для фермера є те, що йому не треба стояти з продукцією на базарі з невідомим результатом. А одна з переваг таких продажів для покупця в тому, що не треба вимагати паперові сертифікати якості продукції й сумніватися в достовірності пожмаканих ксерокопій; на сайті покупець зможе одразу ознайомитись зі всіма підтверджуючими документами.

Споживач хоче мати максимум інформації про тебе й твою продукцію

Упевнені у якості й безпечності своєї фермерської продукції? Потурбуйтеся про те, щоб ваш майбутній покупець міг переглянути документальне підтвердження безпечності продукції та інформацію про безпечність процесу виробництва на вашій сторінці в соцмережах, на ресурсах вашої місцевої громади, фермерської асоціації, до якої ви належите тощо.

Часи, коли достатньо було слів продавця з огірками на торішній газетці «у мене все натуральне, не прискане», — минають. Покупців, яких влаштує таке «підтвердження безпечності» все менше.

«Дай мені всю інформацію миттєво» та «Кожен із нас експерт» — такі споживчі тренди за результатами вже згаданих опитувань Top Global Consumer Trends також були серед головних в останні роки. Вони засвідчили, що епоха, коли покупці покладалися на одне джерело інформації, завершилася. Сучасні технології дозволяють покупцю дізнатися все про товар або послугу з різних джерел.

Зокрема, з'являються сервіси, які дозволяють за штрих-кодом товару перевірити його на вміст консервантів, штучних барвників, алергенів, добавок та ін. «Погугливши», покупець може отримати інформацію про виробника, його власника, місцевість, де розташоване виробництво, знайти відгуки про продукцію тощо. Відсутність такої інформації у відкритому доступі скоріше буде насторожувати, аніж заспокоювати.

Правду не приховати, тому напрацьовуй репутацію

Репутацію напрацювати складно, зіпсувати — легко. З розвитком технологій недобросовісним виробникам «заховатися» стає складніше. Водночас нові технології дозволяють добросовісним виробникам «представлятися персонально» своїм потенційним покупцям, розміщуючи на інформаційних ресурсах власне фото або ж даючи своїй продукції власне ім'я. Адже завжди більше довіри до того, хто готовий «підписатися» під своїм продуктом.

Якщо на базарі, продавши не зовсім якісний товар, продавець може хутко зникнути, то з онлайн платформами або ж у співпраці із супермаркетом, такого не буде.

І навпаки: як і на «живому» базарі, ви продовжуєте купувати в того господаря, який вас жодного разу не обманув.

Споживачі довіряють фермерам, бо вважають що оскільки фермерські продукти виготовляються в невеликих кількостях, виробник має змогу приділити більше уваги якості та безпечності.

Не обманіть ці очікування: це невигідно передовсім вам. «Фермерське» зараз — це бренд з позитивними асоціаціями та доданою цінністю. Бережіть його, адже один недобросовісний фермер псує репутацію всіх малих виробників.

На завершення, у період впровадження нового харчового законодавства часто перед малими виробниками виникають труднощі щодо виконання цих вимог і легалізації їх діяльності. Тому з боку держави та інших зацікавлених сторін важливо організувати системну підтримку, яка б складалася як із гнучкого підходу до розбудови законодавства з урахуванням особливостей малих виробників (як це є у країнах ЄС), так і роз’яснення вимог законодавства.

*Ця діяльність стала можливою завдяки підтримці американського народу, наданій через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка виконується компанією Chemonics International.