Директор департаменту реалізації «Сварог Вест Груп»: Компанії не приділяють уваги системній моделі продажів

Процес продажу продукції та укладання форвардних контрактів у агрокомпаніях, це, як правило, таємниця за сімома печатками – фахівці ретельно приховують цю інформацію. Проте є і виключення – директор департаменту реалізації Корпорації «Сварог Вест Груп» Євген Яворський у інтерв’ю Agravery.com відверто розповів, як агрохолдингу вдається підвищувати ефективність продажів, проводити внутрішнє стажування менеджерів, аби вони демонстрували максимальні результати.

У 2017 році у корпорації «Сварог Вест Груп» відбулась певна перебудова роботи і структури компанії. Яким чином це торкнулось продажів?

- Дійсно, як і кожна компанія, що прагне розвитку, ми шукаємо свою модель ведення бізнесу, у тому числі і продажів, яка буде ефективна з огляду на наші потужності та можливості. Враховуючи те, що компанія почала перебудовуватись і вносити певні корективи у свою структуру, встановлення чітких рамок процесів на цьому етапі є надзвичайно актуальним.Так з’явилось розуміння важливості введення власної системи продажів проекту «Рослинництво».

Розкажіть про цю систему докладніше. У чому вона полягає?

- Згідно із філософією нашої компанії, кожен продаж має відбуватися як система, мають бути контрольні точки для правильного формування пропозиції клієнту. У цій системі ми враховуємо не лише внутрішні продажі, а й зовнішні – перемовини із нашими партнерами за кордоном та контрагентами, моніторинг українських та міжнародних цін на продукцію. Кожна людина, що працює по цій системі, має свої, чітко встановлені і закріплені за нею функції, розуміє повноваження і покладену на неї відповідальність.

Читайте також: "Cвоя ніша": як Україна опинилась в п'ятірці експортерів коріандру

Корпорація велика і при прийнятті операційних рішень може бути задіяно багато підрозділів, тож саме відповідальність за окрему ланку роботи та контрольні точки виконання робіт народжують функціональність механізму. Система означає чіткість і вчасність роботи компанії.

Яким чином це полегшує роботу?

- Коли менеджер працює за певним контрактом, він опирається на дані, які він отримує ззовні із ринку, і з внутрішньо – у самій компанії. У низці процесів задіяна бухгалтерія, склади, лабораторія і інші підрозділи. При цьому, менеджер з продажу має розуміти всі ці процеси, звести їх воєдино за максимально короткий проміжок часу, аби передати потрібну інформацію кінцевому контрагенту і прокомунікувати з приводу покупки продукції.

Читайте також: Який елеватор вам потрібен? Короткий тест з відповідями

Аби мати ці знання, чітко розуміти, де знаходиться товар, якої якості та в які строки він буде доставлений клієнту, менеджер і сам має розуміти, як працює кожен із підрозділів компанії, на які аспекти слід звертати увагу.

Скільки працює менеджерів із продажу у Корпорації «Сварог Вест Груп»?

- У службі комерційного директора компанії працює два директори департаментів та шість  менеджерів з реалізації за двома напрямками – внутрішнім та зовнішнім.

Як Ви навчаєте менеджерів працювати із таким великим масивом даних? Ви робите це силами компанії чи залучаєте експертів ззовні?

- Менеджеру мало говорити, що наш продукт найкращий, йому, як «обличчю» компанії, потрібно розуміти як саме його роблять. Ми глибоко переконані, що навчитися можна лише переймаючи практичний досвід кожного підрозділу, а, особливо, виробничих. Тому перш, ніж розпочати виконання своїх безпосередніх обов’язків, менеджери переймають досвід фахівців інших департаментів та служб.

Скільки часу триває це навчання?

- Немає чітко визначеного періоду, це залежить від конкретної людини, коли вона буде готова показувати певний результат, який від неї очікують. Але, враховуючи наш досвід, потрібно 3-4 місяці. Людина приходить, знайомиться, отримує знання. Взагалі, у агросекторі все трохи складніше, людина має «прожити у компанії» цілий сезон, тобто півроку, подивитись, які агропроцеси відбуваються протягом цього часу.

Весною це перемовини та контрактування, восени – вже процес продажу продукції кінцевому покупцеві. Потрібно передивитися умови всіх контрактів, вибрати найкращі зважити всі «за» та «проти».

На які якості менеджерів з продажу звертаєте увагу, приміром, при прийомі на роботу?

- Звертаємо увагу на досвід та світогляд, а також бажання швидко навчатись. Людина має певні базові навички для виконання цієї роботи та для отримання високого результату. Але враховуючи те, що компанія дає всі можливості для самовдосконалення, для нас є важливим додатково навчити людину, якщо у неї є бажання і стимул. А ще, людина на позиції менеджера має бути стресостійкою, відповідальною, має аналізувати ситуації, якісно систематизувати отримані знання і використовувати їх.

Читайте також: Смачна євроінтеграція, або який шоколад з Нового року їстимуть українці?

Протягом якого часу Ви уже працюєте за цією системою? Як відчуваєте, чи встигла вона вже довести свою ефективність?

- Останній рік. Зараз система іще не працює на повну потужність, перебуваємо у режимі її тестування та удосконалення. Наша система не є ідеальною, і вона не є ексклюзивною. Зараз ми пробуємо і додаткові методи покращення процесів у компанії, при цьому намагаємось залучати попередній досвід роботи корпорації. Щодо ефективності – подивимось. Якраз закінчується календарний рік, і ми підбиваємо результати. Я вірю не відчуттям, а реальним цифрам, вони не обманюють.

Досвід яких іноземних чи українських компаній запозичували у впровадженні системи продажів?

- Безумовно, наші фахівці мають змогу поїхати і навчатись за кордон. Проте не можна просто взяти і перенести систему певної країни чи компанії в українські реалії. У нас є свій менталітет продажів, і іноземцям його не зрозуміти, так само, і ми не зможемо копіювати, потрібно підлаштуватись. Загалом, українські компанії побудові системної моделі продажів приділяють мало уваги.

З чим виникають найбільші складнощі при впровадженні цієї системи?

- У нас повністю оновився склад менеджерів за останній рік. Тому говорити про повну перемогу через впровадження єдиної системи зарано – є і поразки, і перемоги. Ми рухаємось вперед, отримуємо новий якісний досвід. Найбільш важко сьогодні налагоджувати комунікацію.

У чому плюси та мінуси подібного підходу до роботи?

- Мінусів поки замало, аби про них говорити. Плюси – у компанії почали більше комунікувати із контрагентами, чути їхні побажання йти назустріч, ми краще плануємо обсяги урожаю, який потім можемо продати за форвардом, підвищився рівень відповідальності за кінцевий результат, працівники більше контролюють як процес виконання контракту, так і його результати. Партнери це відчувають, працюють із нами більш системно, на постійній основі.

Читайте також: Аграрний 2017-й: як отримали рекордний врожай цукрових буряків попри труднощі з погодою

Тобто вам стало простіше укладати форварди?

- Так, форвард важлива частина продажів для мінімізації ризиків у сезоні. Ці гроші можна використовувати як бігові і під час посівної. Взагалі, має бути диверсифікація, тобто розділення потоків продажу урожаю. Тому що на момент збору, коли всі паралельно отримують урожай ціна на зерно не завжди є високою, а точніше прийнятною, у плані прибутків для компанії.

Тому частину потрібно продати заздалегідь, навіть, якщо ціна буде нижчою, ніж на момент продажу урожаю. Розумієте, щоденна волатильність ціни у сезоні дуже висока, ніхто не скаже, коли саме краще чекати, а коли – продавати все. Тому вихід – продавати лише частинами.

Опрацювання форвардів – складна робота, потрібно враховувати і обсяги і потребу країни у певному виді продукції у певний час року і внутрішні урожаї конкретного регіону – тут важлива кожна деталь.

Зараз ви більше працюєте через міжнародних трейдерів, чи збільшить впровадження системи кількість самостійних експортних контрактів?

- Так, ми кооперуємось, працюємо із Bunge, Soufflet Agro, Louis Dreyfus – переймаємо від них досвід, та отримуємо кращі умови, аніж у випадку, коли будемо виходити на зовнішні ринки самостійно. Але з кожним роком кількість самостійних експортних контрактів у нас зростає.

фото: прес-служба «Сварог Вест Груп»