Богдан Шаповал: Українські компанії ще не мають культури спілкування з міжнародними контрагентами

У першій частині: Україна останні роки нарощувала експорт продукції АПК. Які перспективи, куди можна розвиватися та що дозволило цього досягти? 

Про роль держави

Державна підтримка дуже важлива. Наприклад, у Польщі держава дає величезну фінансову підтримку експортерам продуктів харчування, а також компенсує участь бізнесу у торгових місіях, виставках й т.д. Держава допомагає бізнесу на міжурядовому рівні, поляки добре захищають свої ринки. Є розуміння, що експорт продовольства - це один із видів заробітку. У поляків немає нафтодоларів, немає великої сировинної бази, а тому вони підтримують експортерів, які вчасно сплачують ПДВ, тоді як в Україні одна із проблем експорту продовольства - це незрозумілість щодо його сплати.  Багато компаній не розуміють, чи віддадуть їм ці гроші чи ні. Відповідно, вони можуть їх закладати у собівартість, що спричинює підвищенню цін на продукцію.

Міністерство економічного розвитку, на думку бізнесу, має займатися відстоюванням інтересів України на міжурядовому рівні. А саме проаналізувати, де у нас слабкі місця по експортних митах, які країни ставлять для нас найбільші бар’єри, розібратися, чому ці бар’єри існують та провести  двосторонні міжурядові комісії стосовно їх зняття. Поставити питання у світовій організації торгівлі, якщо хтось не хоче знімати ці бар’єри й вони є нерівноцінними у відношенні до України, почати арбітражі в СОТ.

Я вам наведу приклад: мито на імпорт української кондитерки до Туреччини складає в товарних групах та категоріях від 100 до 150%. Таким чином, коли ми ввозимо 10 тонн шоколаду, на 10 тисяч доларів умовно, то цей шоколад після розмитнення буде коштувати 25 тисяч доларів, а тому стане неконкурентним. На ринок Туреччини у 2016 році ми експортували 137 тонн кондитерської продукції. 137 тонн – це лише 6 контейнерів, незначні об’єми нішевого продукту, який зміг або обійти це мито, або стати конкурентним на даному ринку. Інші продукти не можуть через це зайти і саме дане питання повинне вирішувати Мінекономрозвитку.  

Читайте також: Ольга Трофімцева: фермери та Мінагрополітики не люблять рахувати

Україна має запустити процедури арбітражів в СОТ.  Якщо Туречина поставила на українську кондитерку високі мита, то чому ми не можемо такі мита поставити на їх вироби зі шкіри у форматі 100%? СОТ це дозволяє робити для захисту своєї економіки, якщо країни не можуть домовитися торгувати на взаємовигідних умовах. Країна, яка постраждала, може ввести рівнозначні по фінансовому об’єму санкції до країни, яка не врахувала інтереси партнера. Держава має захищати свою економіку, однак цього ніхто не робить. З боку України запрошуються іноземні делегації, щоб показати, як класно ми працюємо, а реальний розвиток сектору мінімальний.

Без держави не обійтись там, де потрібно оскаржувати певні моменти співпраці з іншими країнами в рамках СОТ, де потрібно проводити різноманітні імплементації, міжурядові комісії, огляди ринкових бар’єрів на українську продукцію. Без держави не обійтись, якщо говорити про роботу посольств, перед якими мають стояти чіткі цілі по просуванню української продукції в країнах, де вони працюють й саме зняття цих бар’єрів. Тобто держава має працювати на політично-макроекономічному рівні.

Наприклад, коли американська компанія «Lay's» заходила  в деякі африканські крїни, то там й державний секретар, й президент США літали в ті країни, щоб даній компанії та іншим американським брендам дали можливість на цих ринках здійснювати свою діяльність. Вони відпрацювали на державному рівні, а бізнес вже працює на рівні економічному.

Представники бізнесу не просять грошей. Якщо держава для бізнесу створить умови, якщо бізнесу будуть вчасно повертати ПДВ, якщо їх інтереси будуть відстоювати у міжурядових комісіях, то тоді бізнес самостійно шукатиме нові ринки, можливості зниження собівартості продукції, займатиметься налагодженням логістики і тим самим допоможе державі.

Читайте також: Що дозволяє називати АПК локомотивом економіки?

Сьогодні державі необхідно створити експортно-кредитне агенство, яке буде давати дешеві гроші експортерам, зможе фінансувати експортні операції під невеликий процент, що збільшить прибутки від експорту до бюджету.   

Це дійсно буде відчутна допомога державі й держава тут не має давати прямі дотації. Навпаки, якщо держава правильно побудує експортно-кредитне агентство, то на цьому може ще й заробити гроші до бюджету за рахунок того, що гроші будуть видаватись під відсоток. Сильні країни, які експортують не сировину, а готову продукцію мають експортні кредитні агентства (Німеччина, Польща та країни Скандинавії).

Про відношення партнерів під час торгових місій

В першу чергу партнери від нас чекають реальних бізнес-контактів, з якими потім вони продовжують переговори стосовно купівлі та продажу продуктів харчування. Також партнери чекають від нас аналітичну інформацію про ту чи іншу країну, чим ми там можемо бути цікаві та які для українського продовольства можуть бути перспективи.

Перша проблема, з якою ми часто зіштовхуємося, це те, що Україна в силу нерозвиненої банківської системи не вміє працювати по акредитивах. Більшість українських підприємств хочуть мати передоплату, але світовий ринок не працює по передоплаті. Світовий ринок працює по акредитивах, по інших системах, коли, наприклад, є банки-гаранти, які відповідають за те, щоб операція відбулася й твій постачальник привіз туди товар.

Друга - українські компанії ще не мають культури спілкування з міжнародними контрагентами, а саме культури по представленню своєї продукції. Якщо ми працюємо на міжнародній виставці, то на неї треба відправляти людину, яка володіє англійською й яка ідеально знає асортиментний ряд підприємства. Людину, яка розуміє в чому переваги продукції, яку вона представляє, яка не боїться й може правильно її представити. А не буде сидіти на стенді й роздивлятися телефон,. Коли до неї будуть підходити зацікавлені контрагенти, вона буде їм правильно презентувати продукцію, а не давати візитівку із словами, що на сайті є вся їм потрібна інформація. Ось ці дві речі нам потрібно кардинально змінювати.

Про переговори з Африкою

В Африку необхідно вводити бізнес, направлений до покупця. Африка - це ринок, який постійно розвивається, який буде давати через 15-20 років плюс 2-3% до росту світового ВВП. Китай вже присутній у багатьох країнах й готує там великий ринок збуту своєї продукції та активно вкладається у регіон. Звісно, в нас немає таких можливостей, як у Китаю. Наприклад, у Анголі сьогодні проживає й працює мільйон китайців, щоб розвивати китайський ринок й будувати свою інфраструктуру.

Читайте також: Африка: «Клондайк» чи «пустеля» для торгівлі продовольством?

Наші продукти там цікаві, у нас відносно нормальна ціна й гарна якість продукції та зручна логістика. Цьому регіону цікава готова й запакована для споживання продукція. Так як у них погано розвинена інфраструктура, погано розвинене холодильне обладнання, складскі приміщення, тому їм важко зберігати напівфабрикати, які потребують певних термічних умов. Їм потрібно те, що можна відкрити й з’їсти. Користуються популярністю різноманітні снеки, напої, наприклад, український «Живчик» продається в Гані.

Азія же більше нас сприймає, як постачальників напівфабрикату. Тому тут треба вводити бізнес до бізнесу, а потім вже заводити бізнес до споживача. Тобто з готовою продукцією на ринок Азії зайти набагато важче, чим на ринок Африки. Там необхідно буде вкладатися в маркетинг й доводити, що твоя продукція високоякісна. Думаю, ми й надалі будемо давати продукцію для подальшої переробки та подальшого використання. Наприклад в Тайвані є величезний попит на сухе молоко.

Про модель розвитку АПК

З однієї сторони я погоджуюсь, що робити ставку на експорт АПК, це не найефективніша модель розвитку країни. Оскільки всі хочуть купувати нові айфони й готові на це витрачати шалені гроші. Відповідно айфон приносить набагато більше прибутку на одиницю, ніж кілограм сиру.  Якщо дивитись з цієї точки зору, то дійсно нам треба ровивати IT технології, важку промисловість й машинобудування.

Але аграрний експорт - це те що постійно приносить прибуток державі, тому що людина їсть кожен день. Й важливо пам'ятати, аграрний експорт за собою тягне розвиток технологій також. Якщо ми хочемо експортувати молочну продукцію, ми маємо мати сучасне обладнання та високі технології. Звісно, це обладнання можна купити в Європі чи Штатах, але це не так просто, оскільки не завжди для цього є гроші. Відповідно, аграрний експорт стимулює розвиток сільськогосподарського машинобудування. Наприклад, в Україні є 25 підприємств, які непогано експортують свою техніку для обробітку грунтів, причіпну техніку в країни середньої Азії, ЄС, Німеччину й т.д. Зараз воно має ще потягнути зріст якісного обладнання для тваринництва. Наприклад, є в нас компанії, які постачали обладнання для птахівництва й зараз ці компанії експортують своє обладнання по всьому світу - в Тайланд, Штати, Мексику й т.д. Якщо росте аграрний експорт й за кожною галузю є сильний потенціал, то відповідно й ростуть суміжні галузі, а саме технології, росте будування обладнання, тому що завжди вигідно зробити в себе, ніж закуповувати десь. Наприклад, я згадую історію, коли один із наших заводів поставив італійське обладнання, то у них зламалась частина обладнання, замінити її коштувало близно 40 тисяч євро, а таких грошей не було. Відповідно, звернулися до наших заводчиків, вони замінили на аналогічну за 9 тисяч євро. Тобто різниця майже у 4 рази. З цього можна зробити висновок - необхідно підтримувати й розвивати IT технології разом з аграрним сектором.  

Богдан Шаповал, голова Експортної Ради з питань продовольства