Андрій Прохоров: Ринок кондитерських виробів в Україні становить близько 2000 тонн на місяць

Андрій Прохоров є директором кондитерської компанії Tarta. Поговорили про те, чим сьогодні живе кондитерський ринок України. Які шанси у малих кондитерських компаній вийти на ринок, і загалом — як сьогодні на ньому працювати.

Розкажіть про витоки тортів Tarta?

— Компанію Tarta ми створили з партнером чотири роки тому. Це той випадок, коли бізнес створюється з нічого. Проте я мав гарний досвід, 7 років працював комерційним директором «Київхліб», куди на той момент входила і відома компанія «БКК». Ми з моїм партнером на сімейні гроші вирішили відкрити підприємство, тобто, робити те, що вміємо — виробляти і продавати торти і тістечка. В пригоді стали зв’язки з мережами «Сільпо», «Фуршет», «Кишеня».

На сьогоднішній момент Tarta стала компанією національного рівня: у нас близько 5−6% ринку кондитерського бізнесу.

фото: @tm.tarta

Яку стратегію ви обрали, щоб зайняти місце на кондитерському ринку?

— Ми довго «намацували» свою стратегію. Необхідно постійно розуміти напрямок змін на ринку. Сьогодні можу сміливо сказати, що курс обраний — за рік ми виросли більш ніж на 100% як в натуральному, так і грошовому вираженні. Кондитерський ринок доцільно виміряти саме у натуральному виразі.

Для розуміння: ринок кондитерських виробів в Україні становить близько 2000 тонн на місяць. З них «Roshen» і «БКК» разом займають більше половини, тобто 1000 тонн. Інше виробництво розподіляється між компаніями другого ешелону.

Плани у нас досить амбітні. Ми бачимо зараз своїх конкурентів. Наше виробництво — це як третина БКК, що вельми немало. Ставимо завдання — стати серйозним гравцем, третім гравцем на ринку в дворічній перспективі. У нас є для цього всі підстави, щоб зайняти частку ринку до 20%.

В чому ваші переваги?

— Tarta — це інноваційна компанія. У нашому бізнесі, звичайно, складно бути інноваційними, тому, що це дуже консервативний асортимент — торти, тістечка. Але, виявляється, це можливо. Ми, трохи більше року тому розробили, придумали і реалізували концепцію і принцип подачі наших кондитерських виробів у вакуумі. Тобто, в газово-модифікованому середовищі.

Якщо традиційний продукт, той же «Рошен», «БKК» купуємо на полицях в картонних коробках, то термін зберігання цього продукту на полиці - 5 днів. Тому, що у відкритій атмосфері масло, масляні креми — вони більше «не живуть».

Читайте також: Сухофрукти: що допоможе потіснити імпорт?

Ми розробили принципи упаковки, підібрали обладнання, яке дозволяє укладати, запаювати торти в газово-модифікованому середовищі. Тобто, витягується повністю на етапі упаковки вся атмосфера, закачується туди суміш інертних газів. Таким чином, Tarta надає зараз вже майже 100% асортименту продукції гігієнічно, і терміни придатності продукції зросли з мінімальних 5 до 12 днів. Насправді, ноу-хау тут особливо ніякого немає. Тому, що це все розроблено для сирного та м’ясного бізнесу, тільки кожний продукт вимагає своїх унікальних газових сумішей.

Як сприйняли мережі ваше ноу-хау?

— Це було певним шоком для працівників «Сільпо», «Ашан», «АТБ», коли вони побачили торти під вакуумом. Вони не звикли до таких технологічних підходів в цьому досить консервативному бізнесі Завдяки цьому ми наростили за рік до 250% продажу. У планах у нас на наступний рік — мінімум 100%.

На сьогоднішній момент ми можемо сказати, що нашу продукцію можна знайти в 99% мереж. Ми дуже довго працювали над контрактом з АТБ. АТБ — це, по суті, № 1, і маючи контракт з ними — ти маєш ринок, можна так сказати. Хоча 100% ринку ніколи не досягти, бо існує ще маса локальних мереж, які є серйозними гравцями в своїх місцевостях.

Яких інвестицій вимагав новий вид упаковки та взагалі вхід у бізнес?

— Рентабельність в цьому бізнесі, як і в хлібному — можна сказати, що стабільна, але невисока. Тому, завдяки наявності серйозних інвестиційних програм з боку партнерів, ми можемо реалізовувати технологічні програми. Новація щодо газово-модифікованого середовища — це була серйозна інвестиція, близько 15 млн гривень, що для цього бізнесу чимало. Інвестували протягом року в обладнання: пакувальні машини, плівки, газ, газові станції та інше. Загальна сума інвестицій в створення компанії склала близько 40 млн гривень, і це особисті гроші акціонерів.

фото: @tm.tarta

Читайте також: Соціальні мережі. Куди рухатись агрокомпаніям?

Чи є плани виходити на зовнішні ринки? Можливо, є вже країни, куди експортуєте?

— Наш кондитерський продукт сприймає тільки колишнє населення Радянського Союзу. Німці, на жаль, не їдять «Київський» торт. Вони його не знають, не хочуть, і їм це нецікаво. Проте в лютому Tarta здійснила перші продажі в Канаду і в Штати, близько трьох тонн.

Наприклад, «Рошен», при виробництві близько 700 тонн кондитерських виробів на місяць, з яких 60% - «Київський» торт, експортує близько 40 тонн на місяць — це стабільна цифра. Це інсайдерська інформація. Ми працюємо з одними і тими ж дистриб'юторами. Штати поділені: Східне узбережжя, Західне узбережжя — там працюють певні дистриб'ютори, всі вони колишні одесити, або москвичі. Потенціал компанії з нашим асортиментом — це локальний ринок.

Чи маєте плани виробляти торти для прибічників здорового способу життя?

— Такі думки були, але я не є прихильником руху в цю нішу. Головна причина — немає ринку в цій ніші. Це іміджева, красива ідея — бути там. Але ні грошей, ні обсягу, ні бізнесу в цій ніші немає. Якщо в хлібі ще можна створити продукт дійсно здоровий, то всю насолоду в кондитерському бізнесі споживач отримує від масла, шоколаду, цукру, які не вважаються здоровими продуктами.

Скільки вітчизняних інгредієнтів у ваших виробах?

— Приблизно 50 на 50. З вітчизняних я б назвав масло, меланж-яйце — це базові, цукор, звичайно, і ще 2−3 найменування. Вишня, фрукти — це все вітчизняне. А далі пішло: шоколад, суміші - це вже імпорт.

фото: @tm.tarta

Як конкуренти відреагували на появу вашого бренду?

— В перший же рік ми отримали серйозний позов від «Рошен», який програли в останній інстанції. «Рошен» нам заборонив створювати «Київський» торт, з яким ми вийшли на ринок. І ми його просто переназвали в «Легенду Києва», та він є абсолютно ідентичним за складом.

Читайе також: Макарони в локдауни: наскільки змінився ринок?

Чому вирішили залишити склад «Київського» торту під новою назвою?

— Напевно, місткість ринку штовхала. Нагадаю, що 60% бізнесу у «Рошен» зосереджено на «Київському» торті. Це їх візитівка. Коли на ринок вийшов торт «Легенда Києва», то по сьогодні його продажі лише зростають.

Як ви конкуруєте за ціною?

— Ми одразу позиціонували свої вироби на 10−15% нижче за ціною від інших. Адже — це своя ніша, свої продажі, з ними є окремі взаємини і в мережах.

Щоб зробити продукцію більш доступною за ціною для споживачів, ми спробували випускати кондитерські вироби малими порціями. Два-три шматка торта — це зручно придбати на кожен день на одну родину. Такий підхід виявився вдалим.