Гендиректор «Джон Дір Україна»: Ринок сільгосптехніки може відновитися вже в 2017 році

2015 рік став «чорним» для українського ринку сільгосптехніки. За оцінками гравців, продажі за підсумком року просядуть на 40-50% порівняно з 2014-м. І це непогано: у січні-лютому багато учасників ринку озвучувало більш песимістичні цифри. Втрата доступу до частини українських територій, підвищення ввізного мита, відсутність дешевих кредитів частково були компенсовані високим врожаєм та прогнозами експорту зерна на рівні минулого року.

Які результати були у «Джон Дір Україна» у першому півріччі?

— На початку року ми не знали взагалі, чого очікувати. Велися бойові дії, гривня девальвувала, було важко робити банківські операції. Специфіка ринку сільгосптехніки передбачає, що більша частина продажів йде навесні. Цьогорічна для нас була складною. Зараз продажі пожвавилися, але вони не перекриють втрати, які ми понесли навесні. Падіння є, навіть у порівнянні з 2014 роком. Але це по машинах. По запчастинах ситуація краща. Можливо, за підсумками року ми отримаємо невелике зростання, порівняно з 2014 роком, який був рекордним з продажу запчастин.

Наскільки ваші результати відрізняються від середніх по ринку?

— Ми в загальному тренді. Ринок серйозно просів. За нашими оцінками, в 2014-му в Україну імпортовано сільгосптехніки на 400 мільйонів доларів. Оцінка цього року — 200 мільйонів. І це оптимістична оцінка, реальні цифри можуть бути значно меншими.

А що буде в наступному?

— Зараз ми бачимо, що ситуація в країні щонайменше не погіршується. Все йде до того, що ми пройдемо нижню точку падіння. Думаю, в наступному році ситуація з продажами буде кращою, ринок вийде на 300 мільйонів доларів. Для порівняння — в рекордному 2013-му був мільярд.

Чи залишається ринок цікавим для компанії під час такого падіння?

— Цей ринок є одним з пріоритетних для John Deere у світі. Бізнес компанії в Україні на сьогодні вже сам по собі великий. «Джон Дір Україна» є одним з найбільших вітчизняних імпортерів. В Східній Європі компанія продає більше тільки в Росії та Польщі. А в 2013-му за рівнем продажів Україна навіть обігнала Італію. Якщо говорити про потенціал ринку, то він мінімум у десять разів більший. Україна — це один з регіонів, який буде рости з точки зору сільського господарства. І буде рости дуже швидко. Якщо взяти інших потужних аграрних гравців на світовому ринку, вони працюють на максимумі можливостей. Україна ж тільки починає.

Але ж чи може дозволити собі купити техніку John Deere фермер?

— У нас серед клієнтів як агрохолдинги, так і середні та дрібні виробники. При чому на компанії з земельним банком 50 тисяч гектарів і більше припадає близько чверті продажів. Це велика помилка дивитися на John Deere виключно як на продавців дорогої техніки. Так, вона дорожча в покупці, але вартість має оцінюватися прибутком, який вона приносить, вартістю обслуговування, перепродажною ціною. І John Deere тут виглядає дуже добре.

Що може стимулювати попит зараз?

— В Україні колосальний відкладений попит на сільгосптехніку. Є декілька способів оцінити ринок. Один з них — посівні площі. За цим показником Україна на рівні з Францією і Німеччиною. Натомість обсяг ринку сільгосптехніки в цих країнах разів у 5-7 вищий за той, який був в Україні в 2013 році. Головним стимулом продажів має стати дешевий кредитний ресурс. Українські аграрії навчилися працювати. І працювати дуже добре. Як тільки банківська система стабілізується, пропонуватиме кредитування за контрольованими ставками, ринок дуже швидко відновиться. Дорогі машини купувати за готівку мало хто може собі дозволити.

Які цілі ставить перед вами центральний офіс?

— Зробити так, щоб українські  аграрії обирали бренд John Deere і робили це із задоволенням. Це глобальна ціль. Але вона має багато складових, що визначають нашу стратегію на ринку. По-перше, це пропозиція саме тієї техніки, яка потрібна українським виробникам. По-друге, побудова дилерської мережі. По-третє, сервісне обслуговування. По-четверте, стабільне постачання запчастин. По-п’яте, фінансові рішення. Іншими словами — в Україні, як і на інших ринках, ми реалізуємо комплексний підхід.

Як вплинула на роботу компанії анексія Криму та бойові дії на Донбасі? Яка частка продажів припадала на ці території?

— Вплинули серйозно. По-перше, зменшилася територія, де ми можемо продавати.По-друге, це негативно позначилося на настроях клієнтів з прилеглих до території АТО регіонів. Частка Криму у наших продажах була невеликою. Півострів не був сильним гравцем з точки зору зернових. Донецька і Луганська області — інша справа, це серйозні втрати. Ми там продавали багато техніки. В структурі регіонів Крим та Донбас — це відсотків десять загальноукраїнського потенціалу.

Яким бачите розвиток компанії далі?

— Ми маємо оптимістичний погляд на майбутнє. Ситуація буде покращуватися і можливе навіть швидше, ніж багатьом зараз здається. З точки зору цифр прогнози робити зарано, але в 2017 році український ринок сільгосптехніки має шанси вийти на рівень 2013 року, чи навіть перевищити його. Ми маємо кілька сценаріїв розвитку в залежності від того, як вестиме себе ринок, якими будуть умови роботи в Україні. Але повторюся: ми очікуємо, що ситуація зміниться в кращий бік.

Над реалізацією яких сценаріїв працюєте зараз?

—  Нарощувати бізнес, розвивати дилерську мережу. Завдяки тому, що в попередні роки ми ефективно вибудовували стосунки з дилерами, в цьому році ми не втратили жодного з них, за винятком компанії «Механік». Цей дилер був частиною збанкрутілої «Мрії», але його важко назвати провідним. Решта дилерів проходить рік нормально. 

Керівництво українського ХТЗ озвучувало плани спільного складання техніки John Deere. Що вам відомо про це?

— Такі переговори мали місце. Щоправда, я не брав участь у них, адже не займаюся виробництвом. Втім, думаю, в Україну вигідніше імпортувати техніку, ніж організовувати великовузлове складання. Це робить техніку дорожчою. Бо трактор чи комбайн треба зібрати, потім розібрати, привезти і знову зібрати. Дрібновузлове виробництво буде рентабельним, але його більш важко організувати. По-перше, є стандарти John Deere, по-друге, потрібна база постачальників вузлів. І в останньому в України є перспективи. Частину вузлів для John Deere вже виробляють в Україні, що мене як українця не може не радувати.

ДИЛЕРСЬКА МЕРЕЖА

Як розвиватиметься дилерська мережа?

— На сьогоднішній день є області, де працює один офіційний дилер, а є області, де працюють усі дилери. Наприклад, у Київській, Харківській, Полтавській, Львівській, Волинській, Чернівецькій, Закарпатській, деяких інших. Наша стратегія передбачає, що в області повинен працювати один дилер. Іншими словами, якщо в Дніпропетровській області є дилер, інший дилер John Deere там працювати не може. Ми хочемо, щоб так було в усіх областях. У нашому бізнесі на тому рівні, якого ми досягли, потрібні серйозні інвестиції для того, щоб якісно обслуговувати продукт. Це велике приміщення, мільйонні інвестиції в обладнання, навчання. Для того, щоб найкраще задовольняти вимоги клієнтів, потрібен максимальний фокус.

Скільки таких дилерів вже є?

— У нас є шість дилерів, які відповідають за певні області. Щоб «покрити» всю Україну требаще декілька років. Поспішати тут не треба, адже нам потрібні тільки найкращі партнери.До нас зараз звертаються різні компанії. Навіть ті, які займаються іншим бізнесом, але бачать перспективу інвестувати в продаж і обслуговування сільгосптехніки.

Йдеться про моно- чи мультибрендових дилерів?

— Моно. John Deere пропонує повну лінійку основних сільгоспмашин, яку не потрібно «розбавляти».

Як підтримуєте дилерів у період кризи?

— Ми витрачаємо великі кошти на підтримку клієнтів і дилерів. В першу чергу йдеться про вартість техніки. Ми готові працювати навіть собі в збиток. Цей рік вимагає гнучкості, індивідуальних рішень. Ми це розуміємо, дилери це розуміють. Як результат — ми продали майже всю техніку, яка була завезена раніше, контрактуємо нові поставки.

Хто обслуговує клієнтів на підконтрольних «ДНР» і «ЛНР» територіях?

— Дилери евакуювалися з тих територій, інакше вони б втратили активи. Зараз ми не можемо виїжджати до аграріїв, але вони приїжджають до нас, до найближчих дилерів у Дніпропетровській та Харківській областях.

Кримських аграріїв обслуговують російські дилери?

— В John Deere прийняли рішення не призначати туди дилерів. Тому там немає офіційних представників: ні українських, ні російських. Щодо запчастин, то є канали постачання, але вони не є офіційними.

НОВІ МОДЕЛІ

Яка техніка John Deere користується найбільшою популярністю в Україні?

— Половина попиту припадає на трактори, 20% — зернозбиральні комбайни, решта — на іншу техніку. Це в кількісному вираженні. Але потрібно розуміти, що John Deere — це не тільки техніка, але й інноваційні системи точного землеробства. Майбутнє саме за ними. Ми зараз майже не постачаємо моделей, які не адаптовані для роботи з сучасними системами. І це не тільки самохідні машини. Це і сівалки, які слідкують за подачею насіння, і обприскувачі, які вимірюють кожний грам рідини. John Deere є незаперечним лідером з розробки інтелектуальних сільськогосподарських рішень.

 Хто є головними конкурентами в Україні?

— Ринок сільгосптехніки — це класична олігополія. Майже по всіх сегментах є зрозумілий перелік конкурентів. У нас більша лінійка за решту, але в основних сегментах — це Claas, AGCO, Case IH, New Holland.

John Deere в першу чергу асоціюється з потужними тракторами «восьмої» серії. Однак на минулій виставці «ІнтерАГРО» центральною прем’єрою на стенді John Deere став трактор 6В…

— Це нова модель, яка постачається з нового заводу в Китаї. Цей завод збудували з нуля. Це одне з найтехнологічніших підприємств компанії, там майже немає людей. Ми покладаємо надії на сегмент, де впевнено почувається МТЗ. Є багато операцій, де потрібний трактор потужністю 100—120 к. с. І чому б не запропонувати трактор з надійністю John Deere.

Які новинки побачимо в Україні в 2015-му?

— Буде оновлення тракторів «восьмої» і «дев’ятої» серій та лінійки самохідних обприскувачів. Також українським аграріям будуть доступні оновлені зернозбиральні комбайни. Бачимо інтерес і до кормозбиральних комбайнів. John Deere презентував нову модель, продажі якої почалися в ЄС. У 2016 чи на початку 2017-го новий комбайн приїде і до нас.

А на «Агрітехніці 2015»?

— Це секрет (посміхається). Скажу лише, що буде прем’єра однієї принципово нової машини. Це буде трактор. Але будуть новинки і в інших сегментах. Той, хто потрапить на наш стенд, не розчарується.

Євген Пилипенко