Як в кризу збільшити продажі сільгосптехніки на чверть?

У 2013/14 маркетинговому році австрійська компанія Pӧttinger отримала рекордний за понад 140 років існування оборот у 314 мільйонів євро, зайнявши 2% світового ринку сільгосптехніки. Не відстає і український підрозділ: продажі збільшилися майже на чверть — до 7 мільйонів євро, що є найкращим результатом за вісім років присутності офіційного представництва в Україні. І це в умовах девальвації гривні та загальної економічної стагнації.

Про те, як вдалося закріпитися на такому складному ринку, як український, чому варто відмовитись від ділерів і що робити зі страхами мами, в інтерв’ю Agravery.com розповіли куратор України від центрального офісу компанії Роланд Хауцінґер і директор «Пьоттінгер Україна» Вадим Андрущак.

Роланде, як часто буваєте в Україні? Не боїтесь летіти в країну, де йде війна?

Р. Х.: Двічі-тричі на рік. Зокрема, восени минулого року був на виставці «ІнтерАГРО» в Києві, де компанія Pӧttinger представляла техніку. Я  особисто остраху не маю. Більше боїться моя матір (посміхається). Звісно, рідні, друзі цікавляться, що відбувається в Україні. Але я тут не один. Тут працює команда, є люди, яким я довіряю.

В 2013/14 маркетинговому році компанія Pӧttinger установила рекорд обороту. Яка частка обороту припала на Україну?

Р. Х.: На це, зокрема, вплинув  бум на сільськогосподарську техніку на основних ринках, пов'язаний з високими цінами на продукцію рослинництва і молочного скотарства.  Україна за підсумками минулого маркетингового року — це 2,5% обороту компанії. Серед країн Східної Європи вона зайняла четверте місце. Але важливіше інше — з кожним роком український ринок набуває все більшого значення для компанії. Порівняно з попереднім маркетинговим роком приріст реалізації техніки Pӧttinger в Україні становив майже 25%. Бачимо тенденцію до збільшення у середній перспективі. Україна нам цікава. Насамперед кількістю сільгоспугідь і потенціалом в рослинництві й тваринництві. Звісно, після стабілізації. Жити за умов постійного нагнітання обстановки дуже важко. Коли до цінових ризиків додаються такі, як війна, дуже нелегко вести бізнес.

Згортати бізнес в Україні не думали?

Р. Х.: Ні. Тут ми вісім років. Сьогодні все більше аграріїв може без помилок вимовити слово «Пьоттінгер» (посміхається). А якщо серйозно, нам вдалося багато зробити за цей час. Можливо, не стільки заробити грошей, скільки заробити репутацію, стати пізнаваним. Також можна з упевненістю говорити, що та стратегія прямого продажу не дилерам, а кінцевим клієнтам себе виправдала. Ми більше розуміємо клієнта, ми можемо швидко реагувати, адаптувати техніку до потреб. Тому ріст продажів є закономірним.

Що ще генерувало попит?

Р. Х.: Наше завдання — зайняти стабільну частку на ринку. Але це можливо  тільки, якщо виробляти продукт відповідної якості, технологічна складова якого підходить місцевим вимогам, а ціна відповідає ринковим умовам.

Ми пропонуємо машини, які зменшують затрати при виробництві продукції і які водночас мають просту конструкцію, легкі в обслуговуванні. Ми не продаємо «залізо», ми продаємо рішення. З нашого боку це потребує кваліфікації, це потребує терпіння і уміння донести користь від машин до аграріїв. Не тільки розрекламувати, але й показати переваги з точки зору ефективності в полі. Ми постійно вивчаємо те, які вимоги ставлять аграрії. В цьому випадку на першому місці — якість машин, їх надійність і можливість експлуатувати протягом тривалого часу. Друге — це забезпечення запасними частинами, сервісними послугами.

В. А.: У нас нема мети різко «відхопити» шматок ринку. Отримати сьогодні і не втримати завтра, якщо клієнт не задоволений технікою чи сервісом, — немає сенсу. Для чого будувати дім, якщо просідає фундамент?

Хто є вашими основними конкурентами?

В. А.: Виробники техніки із Західної Європи, які також пропонують якісну ефективну техніку.

Яку частку ринка посівної та кормозаготельної техніки в Україні займає Пьоттінгер?

В. А.: По кормозаготівельній техніці ми знаходимось у трійці лідерів, але ринок сам по собі не великий. Щодо посівної техніки, то в сегменті посівних комплексів ми також у трійці перших.

Як змінилася робота після анексії Криму та початку воєнних дій на Донбасі?

В. А.: Звісно, це мало негативний вплив. Зокрема, це негативно позначилося на економіці країни, на валютному ринку. Ми як імпортери залежимо від курсу валют. Це нас зачепило. Щодо продажів техніки, то ми переважно зосереджені в північних і західних областях. До Донбасу ми просто не встигли «дорости». Щодо обслуговування клієнтів на Сході, які придбали техніку Pӧttinger,  то всі запити обробляємо. Там техніка нескладна, її можна відремонтувати власними силами.

Попит на яку техніку стимулював продажі в Україні?

В. А.: На комплекси суцільного посіву та машини для заготівлі грубих кормів. Щодо моделей, це посівний комплекс Terrasem C та причіп-підбирач Jumbo.З нового в минулому році ми представили посівну комбінацію для тракторів потужністю 180—220 к. с. Terradisc Multiline. Абсолютно нова концепція поєднує короткобазову дискову борону з посівною машиною з робочою шириною 3 чи 4 м. Машина оптимально підійде для аграріїв, що обробляються від 400 га і хочуть користуватися сучасною технікою, але не мають коштів купувати дорогі агрегати. Це те, що дає змогу працювати якісно й не потребує великих інвестицій.

Чи планує компанія «антикризові заходи»?

Р. Х.: Треба говорити відверто, що ситуація складна. Але віримо, що в Україні буде стабілізація. Питання коли? Те, що власники Pӧttinger серйозно націлені на ринок, не викликає сумніву. Тому в таких непростих умовах ми не обмежуємо інвестиції щодо складу і якості персоналу компанії в Україні, інструментів, які допомагають виконувати наші зобов’язання щодо клієнтів.

В. А.:  Ми повинні побачити розвиток ситуації, Кредитний рейтинг України низький. Іноземне фінансування недоступне на тому рівні, як раніше. Якщо і є, то під якісні баланси. І в порівнянні з німецькими чи австрійськими фермерами під вищі відсотки. З іншого боку є механізм розстрочки платежу. Щодо цін, то ми пропонуємо техніку по офіційному міжбанківському курсу. Це показує, що ми тримаємо не спекулятивну лінію.

Експерти сходяться в одному: 2015-й для вітчизняного ринку сільгосптехніки буде скрутним.

В. А. Так. Будуть купувати підприємства, де є крайня необхідність. Коли машина вже не може працювати і її потрібні терміново міняти. Зараз не до інвестицій на майбутнє. Крім того, рішення про покупки будуть прийматися залежно від кон’юнктури ринків валюти і зерна. Підприємства не будуть тримати гроші, а, продаючи зерно, інвестуватимуть в необхідне: добрива, насіння, пальне, техніку. При цьому аграрії цього року, хто має можливість, будуть притримувати зерно до останнього. Бо валютні ризики є вищими ризиків зниження світових цін на зерно.

Для нас цей рік також буде важким. Ми бачимо попит на рівні минулого року. Чи вдасться його реалізувати, велике питання. Очікуємо зменшення продажів на 15—30%.

Чи не боїтеся, що ринок може охолонути, а продажі взагалі зупинитися?

Це найгірший сценарій. Але ризик його досить високий.

Pöttinger — один зі світових лідерів виробництва сільськогосподарських машин. Заснована в 1871 році Францом Пьоттінгером в австрійському Гріскірхені, компанія до сьогодні зберігає сімейну форму управління. В 2013/14 МР оборот компанії становив 314 млн євро, що на 3,6% більше, ніж у 2012/13 МР. Штат нараховує 1575 працівників. Виробництво організовано на трьох заводах: в Австрії, Німеччині та Чехії. В 2004 році Pöttinger відкрив  Технічний інноваційний центр (TIZ), що є одним із найсучасніших в Європі центром для випробування сільськогосподарської техніки.

 Pöttinger вісім років присутній в Україні, організувавши збут та обслуговування техніки через офіційне представництво з офісом у Борисполі (Київська область). Основна клієнтська база зосереджена в західних та північних областях. В Україні австрійський виробник пропонує техніку для заготівлі грубних кормів (косарки, ворушилки, валкувачі, прес- та причепи-підбирачі, обмотувальні машини), обробітку ґрунту (оборотні плуги, культиватори, дискові борони), а також посівні комплекси.

Євген Пилипенко